Business to business marketing – von Unternehmen zu Unternehmen

Business to business marketing - von Unternehmen zu Unternehmen

Business to business marketing oder auch weitgehend bekannter unter der Abkürzung B2B, beschreibt eine Kommunikations- oder Geschäftsbeziehung zwischen zwei nicht miteinander verbundenen Unternehmen. Der Begriff wird zu dem auch als Synonym für die Bezeichnung Investitionsgütermarketing verwendet. Dabei hat sich das business to business marketing in den vergangenen Jahren als eigenständiger Marketingansatz etabliert.

Bei business to business marketing geht es um das Marketing eines Anbieters gegenüber Unternehmenskunden, wobei diese nicht selten auch selbst Anbieter sein können. Business to business marketing richtet sich deshalb an die Unternehmen selbst oder an die jeweiligen Entscheider innerhalb des Unternehmens, da die Anwender eines Produkts selbst in der Regel nicht die Entscheider über die Anschaffung des jeweiligen sind.

Im Grunde genommen geht es beim business to business marketing um die Bekanntheit eines Unternehmens sowie darum sein Image zu verbessern, potenzielle Neukunden zu finden, beziehungsweise dem Anbieter zuzuführen. Des Weiteren gehört zum business to business marketing eine Beziehung zwischen Anbieter und Unternehmenskunden aufzubauen, diesen potenziellen Kunden bei seinem Entscheidungsprozess mit Informationen zu sekundieren sowie insbesondere Service und Kundenbetreuung zu optimieren.

Abgesehen vom Handel mit Waren gehören auch deren Lagerung und der Vertrieb in diesen Geschäftsbereich des business to business marketing mit hinein. Diese Geschäftsbeziehungen können sich somit zwischen Herstellern, Zulieferern, Logistik und Vertriebsunternehmen abspielen. Unterteilen lassen sich die Marktsituationen im business to business marketing in drei Bereiche. So gibt es den Anonymen Markt, Mittel- und langfristige Geschäftsbeziehungen sowie individuelle Einzelaufträge. Lernen Sie in meiner Dreisprungformel, wie Sie effektiv neue Kunden über das Internet gewinnen können.

Die Unternehmen, die sich mit business to business marketing auskennen, erhalten nicht selten etwaige Kostenvorteile. Beispielsweise können die Kosten für den Einkauf eingespart werden und auch Personal und Lagerhaltung lassen sich über diese elektronischen Kommunikationswege vermindern. Dies spielt vor allem im Direktvertrieb eine entscheidende Rolle. Auf den unternehmenseigenen Firmenhomepages setzt man mehr und mehr auf die Möglichkeit, Unternehmenskunden einen eigenen Zugang zu ihrem Produktangebot zu gewähren, während Endverbrauchern dieser Zugang verwehrt wird. Letztendlich sind folgende Punkte maßgebend für die Abgrenzung zum business to consumer marketing: der Markt, das Produkt, Preise und Konditionen, Vertriebswege und die Kommunikation.

Kundengewinnung durch business to business marketing

Das Medium Internet ist für die meisten Firmen im Bereich business to business marketing bereits unerlässlich geworden. Vorrangig stehen die Suchmaschinenanbieter wie Google oder Yahoo in der Gunst der Unternehmen. Suchmaschinen zählen noch vor den Firmenhomepages zur ersten Anlaufstelle, wenn ein reeller Bedarf vorhanden ist oder Informationen für einen Kauf recherchiert werden müssen. Eine Platzierung in eben solchen ist jedoch abhängig von der Präsenz wie in Fachmedien, Foren, Blogs und natürlich der eigenen Firmenhomepage.

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Eine Suche allein bringt jedoch keine neuen potentiellen Kunden. Eines der innovativsten Produkte ist das so genannte Keyword-Advertising. Google als Marktführer von Suchmaschinenanbieter bietet sein Keyword-Advertising unter dem Namen Google AdWords an. Die klassischen Werbebanner werden dadurch zunehmest abgelöst. Doch gerade Online-Werbung bleibt mit über 50 Prozent den meisten B2B-Kunden im Gedächtnis.

Ein sehr interessanter Aspekt ist, dass professionelle Kaufentscheider aufgrund von Informationen aus Fachzeitschriften direkt auf den Homepages von Anbietern weiterrecherchieren. Eine weitere unerlässliche Option zur Verbesserung der Platzierung bei Google und Co., ist die Registrierung auf so genannten Lieferantensuchseiten. Erwähnenswert sind in diesem Zusammenhang die Anbieter „Lieferanten“ und „Wer liefert was?“.

Verzichtet werden kann man jedoch nach wie vor nicht auf die Newsletterfunktion des firmeneigenen Internetaufritts. Dabei muss keineswegs im business to business marketing der Untenehmenskunde extrem anders behandelt werden als der Endverbraucher. Noch mehr hilfreiche Tipps zur Kundenakquise erhalten Sie in dem kostenlosen Guide „Die Dreisprungformel“.

Trotzdem dürfen durch dieses attraktive Medium andere Bereiche des business to business marketing nicht gänzlich außer Acht gelassen werden. Nach wie vor sind persönliche Kontakte unerlässlich. Diese knüpft man weiterhin vorzugsweise auf Fachmessen, Auktionen und andere Marktveranstaltungen.

Imageverbesserung als Maßstab für das business to business marketing

Das Image eines Unternehmens ist immer noch nach wie vor der stärkste Kaufentscheidungsfaktor. Die Unternehmenskunden setzen vorrangig auf starke Marken. Nachfolgend sind Preis, das Produkt selbst und die Vertriebsaktivität ausschlaggebend. Die Marke als solches sollte also mehr in den Vordergrund gerückt und gestärkt werden. Die Entscheidung zum Kauf von Produkten wird oftmals gemeinsam von mehreren Personen im Unternehmen getroffen, dem so genannten Buying-Center.

Doch jede daran beteiligte Person informiert sich diesbezüglich über unterschiedliche Kanäle zu den verschiedenen Inhalten. Beispielsweise nutzen Geschäftsführer vornehmlich das mobile Internet, während Einkäufer sich ihre Informationen in erster Linie über die Suchmaschinenbetreiber beschaffen. Die persönlichen Geschäftsbeziehungen sind jedoch bislang zweitwichtigster Treiber im Kundenverhalten. Eine dauerhafte Kundenbindung ist weiterhin im business to business marketing der essentielle Faktor überhaupt.

So legen Unternehmenskunden vor allem Wert auf die Kundenbetreuung und bemessen danach die Qualität eines Lieferanten. Ein überaus stärker werdendes Kriterium im business to business marketing ist somit die Qualität der Vertriebsprozesse.

Als eine weitere Möglichkeit zur Imagepflege und seine Verbesserung, treten die sozialen Netzwerke immer mehr in den Vordergrund.

Nutzung von Social-Media-Netzwerken zur Verbesserung des business to business marketing

Zum business to business marketing gehört insbesondere die Imageverbesserung und die damit verbundende Neukundengewinnung. Da die sozialen Netzwerke mittlerweile immer mehr an Bedeutung gewinnen, ist ihre Nutzung auch im business to business marketing bereits kaum noch wegzudenken und deshalb in höchstem Maße erwähnenswert. 2012 waren es 86 Prozent der Unternehmen, die soziale Medien für geschäftliche Zwecke nutzen. In meiner Dreisprungformel erfahren Sie, wie Sie sämtliche Maßnahmen beinahe perfekt aufeinander abstimmen können.

Bei Online-Recherchen im Hinblick auf die Kaufentscheidungen nutzt jeder vierte B2B-Kunde ein Smartphone, einer von dreien, die Online-Quellen nutzen, besuchen soziale Netzwerke für die Gewinnung von Informationen zu Unternehmen und ihren Produkten. Trotz vielerlei Bedenken, die großen Konzerne machen es vor.

Die am stärksten genutzten Plattformen sind allen voran Facebook und Xing. Als weitere Medien sind die Videoplattformen, wie YouTube, Vimeo oder MyVideo am bekanntesten. Während Facebook ursprünglich auf dem gesellschaftlichen und privaten Sektor seinen Schwerpunkt gesetzt hatte, wurde bei Xing (bis 2006 OpenBC) von Anfang an vorrangig auf geschäftliche Beziehungen Wert gelegt.

Auch Videoplattformen werden zunehmend von Unternehmen zur eigenen Vorstellungen oder die ihrer Produkte genutzt. Auch Blogs sind in ihrer Wirksamkeit im Content-Marketing nicht zu unterschätzen. In allgemein gehaltene oder spezielle Fachthemen geschriebene Artikel werden unternehmens- oder produktbezogene Links eingearbeitet.

Eine Sonderform des Bloggens ist das Mikroblogging oder eher unter dem Namen und Anbieters Twitter bekannt. Diese kurzen Texte erreichen mittlerweile eine wesentlich höhere Anzahl von Nutzern als ein bislang üblicher RSS-Feed. Twitter kann bis dato weltweit mehr als 1,3 Milliarden Mitglieder verzeichnen. Alle diese Mittel fördern wiederum die Platzierung auf den Seiten der Suchmaschinenbetreiber. Der Weg führt beim business to business marketing online in der Regel von der Informationsquelle, der Fachliteratur, Blogs und Foren auf die eigene Internetseite.

Ab dem Zeitpunkt ist die Bindung an die Internetpräsenz von enormer Wichtigkeit und vom Mehrwert der angebotenen Informationen abhängig. Der Anbieter im business to business marketing wandelt sich immer weiter vom reinen Hersteller, Weiterverarbeiter, Dienstleister und Händler zum eigenen Herausgeber.

Die Vorteile in der Nutzung von sozialen Netzwerken im business to business marketing sind offensichtlich, vorausgesetzt man versteht diese nicht als einseitigen Marketingkanal, wird der Kostenaufwand überschaubar und die eigene Internetpräsenz verstärkt. Als Nachteil wiederum sehen die meisten Unternehmen, dass der Erfolg der Nutzung von sozialen Netzwerken leider immer noch unzureichend messbar ist. Bei jedem sozialen Netzwerk sollten Sie aber auch daran denken, dass Sie eine gute Strategie benötigen.

Letztendlich ist diese Tatsache sogar einer der Hauptgründe, warum die Marketingentscheider eines Unternehmens den sozialen Netzwerken immer noch skeptisch gegenüber stehen. Der zweite Grund sind die fehlenden Erfahrungswerte in diesem Sektor. Im Endeffekt sind die ursprünglichen Marketinginstrumente, wie Broschüren, Datenblätter und weitere Printmedien immer noch dieselben geblieben: sie wurden lediglich ins Internet übertragen.

Trends und Zukunftsaussichten im business to business marketing

Noch bis vor kurzem stand die produktorientierte Ansprache im Vordergrund. Nun rückt die lösungs- und nutzenorientierte Kommunikation in den Mittelpunkt der Kundenansprache. In Deutschland stehen die Unternehmen vor der Herausforderung, ihre Strategien im business to business marketing auf das sich äußerst stark veränderte Nutzungsverhalten ihrer Unternehmenskunden anzupassen.

Daraus resultiert die Notwendigkeit einer zukünftigen Optimierung der firmeneigenen Internetseite für mobile Endgeräte. Besonders erwähnenswert in diesem Zusammenhang sind die so genannten QR-Codes. Diese sind ähnlich wie Barcodes mit einem Smartphone lesbar und enthalten meist Information, wie den Link zu einer Internetseite. Fällt diese Nutzergruppe beim business to business marketing in das eigene Konzept, ergibt sich dadurch eine weitere Möglichkeit, mit spezifischen Informationen auf sich aufmerksam zu machen.

Wichtig ist der Mehrwert, den der Anwender in diesem Fall nur durch die ausschließliche Nutzung des Codes erreichen kann. Vermieden werden sollte jedoch, dass der mit einer gewissen Erwartungshaltung agierende Nutzer auf eine nicht für mobile Endgeräte optimierte Startseite des Internetauftritts geleitet wird. Den höchsten Mehrwert und die größte Bandbreite in diesem Bereich bieten die Apps. Der Vorteil dieser Anwendungsprogramme liegt dabei in der zielgerechten Vermarktung, denn für jeden erdenklichen Bereich gibt es heutzutage die passende App und somit auch für das business to business marketing.

Durch das stetige wachsen des virtuellen Marktplatzes im Internet wird das business to business marketing generell bedeutender um sich zu positionieren. Ein auf Zielgruppen orientiertes Marketing wie das business to business marketing ist durch die unentwegt größer werdende Anzahl an Anbietern und Kunden in den künftigen Jahren unerlässlich.

Eine These sagt direkt aus, dass in Zukunft das Content-Marketing und das Social Media Marketing das Dach der gesamten Marketing-Strategie im business to business marketing bilden werden. Entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens ist die Bereitschaft auf die etwaigen Trends im business to business marketing entsprechend zu reagieren und gegebenenfalls Strategien zu ändern.

 

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