Mit diesen 4 psychologischen Tricks verkaufen Sie mehr in Webinaren – Teil 1

Mit diesen 4 psychologischen Tricks verkaufen Sie mehr in Webinaren - Teil 1

Dass Sie mit Webinaren sehr erfolgreich verkaufen können, hat sich mittlerweile herumgesprochen und dürfte Sie wohl nicht mehr überraschen. Dass der Umsatz, den Sie mit einem Webinar erwirtschaften jedoch stark nach oben skaliert werden kann, ohne etwas an Ihrem Produkt oder dem Preis zu ändern, sollte Sie neugierig machen.

Ob Sie mit Ihrem nächsten Webinar 10.000 Euro oder 100.000 Euro Umsatz machen, hängt nicht zuletzt davon ab, wie Sie das Webinar strukturieren und wie Sie dieses präsentieren.

Da ich allein darüber, wie gute Webinare aufgebaut sind, ganze Bücher verfassen könnte und Sie dann Wochen mit lesen beschäftigt sein werden, soll es in diesem Artikel nur um drei sehr mächtige psychologische Tricks gehen, mit denen Sie schon in einer Woche in Ihrem nächsten Webinar wesentlich mehr verkaufen werden.

Mit diesen 4 psychologischen Tricks verkaufen Sie mehr in Webinaren - Konsequenz

In diesem ersten Artikel lernen Sie zwei psychologische Tricks kennen, mit denen Sie den Umsatz pro Webinar nahezu verdoppeln können. Im nächsten Artikel zu dieser Serie zeige ich Ihnen zwei weitere Tricks, welche Ihren Webinar Umsatz noch einmal kräftig anheben werden.

Trick 1: Konsistenz für höhere Abschlussraten

Ich könnte wetten, Sie sind gerade etwas überrascht. Wie soll Ihnen Konsistenz bei Ihren Verkäufen helfen? Ganz einfach. Aber damit Sie dies besser verstehen, lassen Sie mich bitte etwas weiter ausholen.

Möchten Sie jeden Tag automatisch neue Kunden über das Internet gewinnen?

Jeder von uns hat so etwas wie einen inneren Kompass, nach dem wir uns richten. Wir möchten zum Beispiel, wenn wir etwas sagen oder tun, dies auch tun und nicht letztlich doch das Gegenteil davon. Da dies unser Selbstwertgefühl schmälert.

Jeder von uns bekommt ein ungutes Gefühl in der Magengegend, wenn er ein Versprechen gegeben hat und dies nicht halten kann. Denn wir sind in diesem Moment nicht im Einklang mit unseren Aussagen und Absichten.

So nutzen Sie dies in Ihrem nächsten Webinar:

Diese psychologische Grundhaltung der Menschen lässt sich durch bestimmte Mini Zugeständnisse beeinflussen. In der Praxis sieht das folgendermaßen aus: Sie sorgen durch die Art, wie Sie Ihre Präsentation halten, dafür, dass Ihre Zuschauer immer wieder Ihre Aussage bejahen.

Umso öfter Ihre Zuschauer Ihren Aussagen im Geiste zustimmen, desto leichter wird es am Schluss, ihnen etwas zu verkaufen. Denn letztlich haben Ihre Zuschauer dem Verkauf schon das ganze Webinar über zugestimmt.

Glauben Sie mir nicht? Ein Praxisbeispiel aus Webinaren:

Webinare sind eine effektive Möglichkeit, hochpreisige Produkte zu verkaufen. Ja?

Mit der richtigen Anleitung und Schulung könnten Sie sicherlich ein verkaufsstarkes Webinar halten, oder?

Würden Sie nicht auch gerne automatisch verkaufen, ohne selbst jedesmal den Verkauf durchzuführen?

Wären Sie nicht auch bereit, 500 Euro zu investieren, wenn Sie dadurch beinahe garantiert 50000  Euro verdienen würden?

Es wäre also nahezu verrückt ein Angebot abzulehnen, dass Sie nur 200 Euro kostet und dies ermöglicht oder?

Mit diesen 4 psychologischen Tricks verkaufen Sie mehr in Webinaren - Geld verdienenWollen Sie meine erprobte Strategie kennenlernen, welche Ihnen all das ermöglicht?

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Ich habe noch ein anderes Angebot, mit dem Sie effektiv neue Kunden gewinnen.

Mit kleinen Zugeständnissen verkaufen Sie wesentlich mehr!

Sie können glaube ich nachvollziehen, dass Sie am Ende dieser Fragen, die von Ihnen höchstwahrscheinlich mit “Ja” beantwortet wurden, eher das angebotene Produkt kaufen, als wenn ich Ihnen dies einfach nur angeboten hätte.

Mit diesen 4 psychologischen Tricks verkaufen Sie mehr in Webinaren - Knappheit weckt BegierdeDas liegt zu einem großen Teil daran, dass Sie für sich selbst den Verkauf in Ihrem Kopf bereits abgeschlossen haben, bevor ich Ihnen die Frage danach überhaupt gestellt habe. Dadurch, dass Sie immer wieder meine Fragen bejahen oder generell meinen Aussagen zustimmen, gehen Sie 100erte kleine Zugeständnisse ein.

Von diesen vielen kleinen Zugeständnissen jetzt am Ende abzuweichen wäre inkonsistent und würde dazu führen, dass Sie sich in einem gewissen Maße schlecht fühlen würden, weil Sie sich selbst gegenüber eben nicht inkonsistent sein möchten.

Umso mehr dieser kleinen Zugeständnisse Sie von Ihren Zuschauern während der Präsentation erlangen können, desto einfacher ist es, am Ende einen Kaufabschluss zu erhalten.

 

Trick 2: Knappheit weckt Begierde

Sind wir einmal ehrlich. Alles, was es nicht immer oder nur in begrenzter Stückzahl gibt, ist wesentlich begehrenswerter als etwas, das wir jeden Tag kaufen können.

Die Limited Edition Uhr weckt unser Interesse wesentlich mehr, als die Standard Uhr. Selbst wenn sie nahezu identisch aussieht. Allein der Umstand, dass es “limitiert” ist, macht es in unseren Augen wertvoller.

Dass es für den Hersteller kaum einen Unterschied macht, ob er 500 oder 5.000 oder 50.000 davon produzieren lässt, wird in dem Moment nicht hinterfragt. Es ist limitiert, also ist es besser.

Natürlich ist die Uhr genau deswegen limitiert, weil dadurch das Verlangen danach stärker wird und der Hersteller so ohne Rechtfertigungsgrund den x-fachen Preis dafür verlangen kann.

Booking macht es vor…

Mit diesen 4 psychologischen Tricks verkaufen Sie mehr in Webinaren - Booking macht es vorHaben Sie schon einmal ein Hotel auf Booking gebucht? Sie sehen dort die ganze Zeit, wie oft das Hotelzimmer heute schon gebucht wurde, wie viele Zimmer noch verfügbar sind und wie viele Personen sich jetzt gerade in diesem Moment genau das Hotel ansehen.

Am besten handelt der Suchende also sofort und bucht direkt das Zimmer, bevor es weg ist.

Ich schreibe diesen Artikel gerade ziemlich spät und dennoch ist auf der Booking Seite für diese Hotels in dieser Stadt an genau diesem Tag anscheinend die Nachfrage so groß, dass sich zeitgleich mit mir sehr viele diese Hotels anschauen.

Ich muss also recht schnell handeln, da sonst mein gewünschtes Hotelzimmer vermutlich vergeben sein wird.

Wie Sie ehrlich mit Verknappung arbeiten:

Verknappung ist ein sehr mächtiges psychologisches Werkzeug, um die Verkäufe stark anzukurbeln und richtig eingesetzt ist es nahezu unschlagbar. Aber es ist wichtig darauf zu achten, dass man hier mit echter Knappheit arbeitet und diese auch so kommuniziert. Bei unechter Knappheit könnten Sie einen Image Schaden davon tragen, welcher den kurzfristigen monetären Gewinn bei weitem nicht rechtfertigt.

Stellen Sie sich einmal vor, es käme heraus, dass alle Seiten, die mit diesen gerade beschriebenen  Triggern arbeiten, diese nur simulieren. Die Glaubwürdigkeit der ganzen Plattform wäre sofort zerstört.

Achten Sie also darauf, dass Sie Ihrem Angebot am Ende des Webinars eine Verknappung geben, welche Sie auch als solche Ihren Zuschauern kommunizieren. Wichtig ist hier, dass Sie auch den Grund für die Verknappung klar und deutlich nennen.

“Wir bieten nur für die ersten 10 Bestellungen eine 1:1 Beratungsstunde an, weil wir mehr einfach nicht in dem angesetzten Zeitfenster bewältigen können“. Das wäre eine absolut plausible und nachvollziehbare Verknappung eines Bonus Angebotes für schnelles Handeln.

“Wir bieten diesen online Videokurs nur 100 mal an, weil wir nicht mehr Speicherplatz haben.” wäre hingegen eine sehr schlechte Erklärung und würde wohl nicht zum gewünschten Ergebnis führen. Der Speicherplatz für ein Video ist schließlich der gleiche, egal wie viele Personen sich das Video ansehen.

Es kommt also ganz darauf an, wie Sie die Verknappung einsetzen und wie Sie den Grund für die Verknappung kommunizieren. Wenn Sie hier die richtige Kombination schaffen, können Sie mit diesem psychologischen Trick das Verlangen nach Ihrem Produkt enorm steigern. Mit der Dreisprungformel geht das übrigens auch.

Trick 3: Ein guter Grund ist entscheidend

Im nächsten Teil dieses Artikels erfahren Sie, warum Sie eine gute Begründung für Ihr Angebot brauchen und warum eine Wert Stapelung Ihr Produkt wesentlich attraktiver macht.

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