Mit diesen 4 psychologischen Tricks verkaufen Sie mehr in Webinaren – Teil 2

Mit diesen 4 psychologischen Tricks verkaufen Sie mehr in Webinaren - Teil 2

Dieser Artikel ist der zweite Teil meiner Mini Serie zu besseren Abschlussquoten in Webinaren und in diesem Artikel möchte ich Ihnen die zwei letzten psychologischen Tricks verraten, mit denen Sie in Webinaren garantiert mehr verkaufen.

Den ersten Teil des Artikels finden Sie übrigens hier.

Wenn es darum geht, mehr zu verkaufen, so geht es nicht zwingend darum, Ihre Webinar Teilnehmer zu übervorteilen. Sie sollten die hier vorgestellten Techniken natürlich nur dann nutzen, wenn Sie Ihren Teilnehmern tatsächlich etwas bieten, was sie weiterbringt.

Denn wenn Sie ein Produkt haben, dass Ihrer Zielgruppe wirklich helfen kann, würden Sie dieser nicht gerade einen Gefallen tun, wenn Sie ihnen Ihr Produkt nicht verkaufen.

Mit diesen 4 psychologischen Tricks verkaufen Sie mehr in Webinaren - Teil 2 - Clever einkaufenDer Mensch neigt nämlich leider dazu, Entscheidungen so lange wie möglich vor sich her zu schieben und sich selbst zu sabotieren. Die in diesen beiden Artikeln vorgestellten Tricks sollen Ihnen dabei helfen, das zu vermeiden.

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Trick 3: Ein guter Grund ist entscheidend

Das wird Ihnen wohl erst einmal etwas verwirrend vorkommen. Welcher Grund und wie kann er meine Verkäufe verbessern?

Mittlerweile sind die Menschen etwas skeptischer, wenn es um Dinge geht, die Sie kaufen könnten. Vor allem, wenn es sich um höherpreisige Produkte handelt, wie sie gerne über Webinare verkauft werden.

Die Zuschauer fragen sich, wenn es an den Verkauf geht, automatisch: Warum verkauft er das? Warum kostet es, was es kostet?

Es ist daher wichtig, diese Fragen, die unweigerlich im Kopf des Zuschauers entstehen werden, direkt zu Beginn des Webinars, oder beim Wechsel zum Verkauf hin zu nennen.

Ein solcher Grund könnte folgendermaßen formuliert sein:

Mit diesen 4 psychologischen Tricks verkaufen Sie mehr in Webinaren - Teil 2 - So geht es besser“Jahrelang hatte ich Probleme damit, XY zu lösen. Doch dann ist mir aufgefallen, dass es durch XY wesentlich besser geht. Damit Sie nicht den gleichen langen Weg vor sich haben wie ich, habe ich Ihnen diese Informationen in Produkt XY zusammengestellt.

Ich hätte 500 Euro dafür verlangen können, denn der Inhalt wird Ihnen einiges mehr an Geld sparen / bringen. Hier will ich ganz transparent mit Ihnen sein. Ich weiß, dass 500 Euro viel Geld sind und viele von Ihnen bei 500 Euro wohl eher sagen werden, das kann ich mir nicht einfach so leisten. Daher habe ich mich entschlossen Ihnen Produkt XY für nur 199,95 Euro zur Verfügung zu stellen. Das hat für mich zwei entscheidende Vorteile:

Mehr Personen werden das Produkt kaufen und ich verdiene in Summer mehr als wenn ich es teurer anbieten würde. Da ich mehr Personen helfen kann, werden auch mehr Personen später über mein Produkt sprechen, wodurch ich wiederum mehr Verkäufe erzielen kann.

Sie sehen also, denn ich bin hier ganz offen mit Ihnen, dass ich Ihnen nichts vorenthalten will, sondern Ihnen wirklich helfen möchte. Ich könnte Ihnen die Informationen auch kostenlos zur Verfügung stellen, aber sind wir mal ganz ehrlich.

Wenn Sie die Informationen kostenlos bekämen, würden Sie diese nicht so beherzigen, als wenn Sie dafür tatsächlich etwas bezahlt haben und auch zumindest den Gegenwert für sich heraus holen möchten.”

Sie müssen sich das hier vorgestellte Skript natürlich aufgeteilt vorstellen. Der Grund für den Verkauf kommt am Anfang des Verkaufsgespräches und der Grund für den Preis am Ende.

Aufgeteilt auf mehrere Slides wird das in Ihrer Präsentation für alle Zuschauer einen plausiblen Grund liefern, weshalb Sie das Produkt anbieten und wieso Sie es zu diesem Preis anbieten.

Desto besser Ihr Grund für das Angebot und den Preis ist, umso mehr werden Sie in Ihrem Webinar verkaufen.

Trick 4: Bieten Sie mehr, als Sie eigentlich anbieten

Mit diesen 4 psychologischen Tricks verkaufen Sie mehr in Webinaren - Teil 2 - Mehr anbietenJeder liebt es, wenn er mehr für sein Geld bekommt, als er eigentlich gedacht hat. Wenn Sie ein neues Auto kaufen und der Verkäufer sagt Ihnen “Das Hifi System lege ich Ihnen kostenlos oben drauf”, haben Sie das Gefühl, ein besseres Geschäft gemacht zu haben als ursprünglich gedacht.

Bei Ihren Angeboten in Webinaren können Sie sich genau diesen Umstand zu Nutzen machen. In die Kundengewinnung zu investieren, lohnt sich.

Wenn es am Ende Ihres Webinars an den Verkauf geht, bieten Sie das Produkt zum gewählten Preis an und legen noch was drauf.

Damit Ihnen das leichter verständlich ist, hier noch ein Beispiel, wie das aussehen könnte.

So strukturieren Sie Ihr Angebot richtig:

Sobald Sie anfangen, Ihr Produkt vorzustellen, werden bei Ihren Zuschauern automatisch die Abwehrmechanismen hochgefahren und jeder erdenkliche Grund gesucht, Ihr Angebot nicht wahr zu nehmen.

Umso mehr Sie diese Abwehrhaltung reduzieren, desto leichter werden Sie es haben, Ihr Produkt zu verkaufen. Einer dieser Gründe wird sicherlich der Wert Ihres Produktes sein. Daher strukturieren Sie Ihr Angebot am besten mit einer Wertsteigerung.

Das ganze sieht folgendermaßen aus:

“Ich weiß, dass Sie sich fragen werden, ob das Produkt das Richtige für Sie ist. Um Ihnen die Entscheidung zu erleichtern, habe ich mir für Sie, weil Sie heute hier im Webinar sind, etwas ganz besonderes überlegt.

Sie bekommen nicht nur Produkt XY für 199,95 Euro, sondern dazu noch kostenlos Produkt A im Wert von 59,95 Euro. Da Sie das Maximum aus Produkt A heraus holen, wenn Sie auch noch Produkt B haben, lege ich Ihnen Produkt B im Wert von 297 Euro ebenfalls komplett kostenlos dazu.

Sie erhalten also für 199,95 Euro nicht nur Produkt XY, mit dem Sie dies und jenes besser / schneller / leichter machen können, sondern auch noch Produkt A im Wert von 59,95 Euro und Produkt B im Wert von 297 Euro.

Insgesamt erhalten Sie Produkte im Wert von 556,90 Euro für nur 199,95 Euro.

Aber ich muss Sie warnen. Dieses Angebot gilt nur bis zum kommenden Sonntag.”

Wichtig ist hier, dass Sie die Produkte und den Preis für die verschiedenen Produkte einzeln vorstellen, um so den Effekt der Wertsteigerung zu verstärken. Wenn Sie diese Produktstapelung richtig angehen, wird es für Ihren Zuschauer ein schlechtes Geschäft sein, Ihr Angebot nicht anzunehmen.

Den letzten Satz in dem Skript müssen Sie nicht unbedingt verwenden, aber dadurch vermitteln Sie eine gewisse Dringlichkeit und eliminieren einen weiteren Grund, der dazu führt, dass Sie weniger in Webinaren verkaufen: Aufschieberitis.

Der Verkauf liegt bei Ihnen!

Mit diesen 4 psychologischen Tricks verkaufen Sie mehr in Webinaren - Teil 2 - ZielgruppeEin Webinar soll zuallererst einmal dafür sorgen, dass Sie mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt kommen und Vertrauen aufbauen. Aber von Vertrauen alleine können Sie sich nichts kaufen. Deswegen ist es wichtig, dass Sie auch in Webinaren etwas verkaufen. Eine andere Möglichkeit ist meine, eigens entwickelte Dreisprungformel.

Mit den hier vorgestellten 4 psychologischen Tricks können Sie die Verkaufsraten in Ihren Webinaren drastisch steigern und Ihren Umsatz mit wenigen Handgriffen erhöhen.

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