Warum Sie ohne Follow-Up 80% Ihres Umsatzes verschenken

Warum Sie ohne Follow-Up 80% Ihres Umsatzes verschenken - Beitrag

Müsste ich für die heutige Gesellschaft ein passendes Attribut wählen, wäre dies wohl “schnelllebig”. Rastlos und abgelenkt würden mir ebenso in den Sinn kommen. Alles Attribute, welche es schwer machen, seine Dienstleistungen und Produkte zu verkaufen.

Denn wenn wir genau hinsehen, werden wir feststellen, dass nahezu jeder aufgrund von E-Mail, Facebook, Twitter, Instagram, Snapchat und co. derart abgelenkt ist, dass es wirklich geradezu verwunderlich ist, dass überhaupt noch irgendwo ein Verkauf zustande kommt.

Und wäre das nicht genug, kommt noch der normale Kaufprozess hinzu, der beachtet werden muss.

Die zwei Ursachen für schlechte Verkaufszahlen

Wir haben es also mit zwei Ursachen zu tun, die dafür verantwortlich sind, dass die Verkaufszahlen nicht so überragend sind, wie wir das gerne hätten. Die zunehmende Ablenkung durch alle möglichen externen Eindrücke und der normale Kaufprozess, der durch diese Ablenkungen zusätzlich gestört und somit verschlechtert wird.

Schauen wir uns aber diese beiden Probleme und deren Abläufe einmal etwas genauer an.

Statistiken lügen, solange man sie nicht selbst gefälscht hat

Wenn Sie sich bereits einmal mit Marketing und Vertrieb beschäftigt haben, werden Sie sicherlich das ein oder andere Mal über diese Statistik gestolpert sein:

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  • 2% der Verkäufe kommen beim ersten Kontakt zustande.
  • 3% der Verkäufe kommen beim zweiten Kontakt zustande.
  • 5% der Verkäufe kommen beim dritten Kontakt zustande.
  • 10% der Verkäufe kommen beim vierten Kontakt zustande.
  • 80% der Verkäufe kommen beim fünften bis zwölften Kontakt zustande.

Eigentlich wäre diese Statistik schon genug, um die Überschrift dieses Artikels zu rechtfertigen “Warum Sie ohne Follow-Up 80% Ihres Umsatzes verschenken” und wenn man das Netz etwas durchforstet, stößt man auch immer wieder auf diese Aussage in Verbindung mit den Follow-Ups.

Allerdings wäre mir das etwas zu einfach und bedenkt man, dass diese Statistik höchstwahrscheinlich frei erfunden ist, so wäre das ein grober Fehler meinerseits.

Laut Venturebeat und CustomerThink beruht diese Statistik der National Sales Executive Association auf den Hirnwindungen ihres Verfassers und nicht auf fundierten Daten.

Der normale Ablauf beim Kauf

Warum Sie ohne Follow-Up 80% Ihres Umsatzes verschenken - Beim einkaufenBevor wir auf die verschiedenen Ablenkungsszenarien zu sprechen kommen, möchten wir uns gemeinsam einmal den regulären Kaufprozess ansehen. Dieser besteht in der Grundform in vier Schritten.

  1. Das Bewusstsein, dass man etwas benötigt.
  2. Die Recherche von Optionen.
  3. Die Überlegung, etwas zu kaufen.
  4. Der Kauf selbst.

Anders ausgedrückt könnte der Prozess folgendermaßen aussehen:

  1. Mir wird bewusst, dass ich meine Kundenkommunikation verbessern muss, um weiterhin am Markt erfolgreich zu bleiben.
  2. Ich setze mich mit verschiedenen Lösungen auseinander, die mir gefallen und vergleiche diese.
  3. Mehrere Produkte setze ich in die engere Wahl und überlege mir, welches am besten zu mir passt.
  4. Ich kaufe das Produkt. Zum Beispiel für die Kundenkommunikation i-talk24.

Statistik hin oder her. Die Kontaktanzahl verschieb sich.

Sie können nun von der zuvor zitierten Statistik halten, was Sie möchten. Verwenden wir für “Kontakte” Kontakte mit Verkäufern, so stimmt sie sicherlich nicht. Verwenden wir für “Kontakte” hingegen Besucher auf der eigenen Website, so werden wir dieser Statistik (ob erfunden oder nicht) einigermaßen Recht geben können.

Mit zunehmenden Informationsmöglichkeiten dauert der Rechercheprozess einfach länger und die Anzahl der Besuche (Kontakte) auf der eigenen Website während dieses Stadiums werden mehr. Möchten Sie auch auf andere Weise besser mit Ihren Kunden kommunizieren?

Wenn Sie einen Blog betreiben, werden Sie vermutlich noch wesentlich mehr Kontakte aufweisen können, als die Statistik aufzeigt. Aber das ist nichts Schlechtes, solange Sie angemessen darauf reagieren, sondern einfach ein Teil der Entwicklung.

Durch Ablenkungen wird der Kaufprozess gestört

Warum Sie ohne Follow-Up 80% Ihres Umsatzes verschenken - Schnell abgelenktLeider funktioniert es meist nicht so einfach, wie hier dargestellt. Auf dem Weg zum Kauf warten 1001 Ablenkungen auf den potentiellen Kunden. E-Mails, die aufpoppen, Facebook Nachrichten, die piepen, Telefonanrufe und noch viel mehr.

Es wird also immer wichtiger, den Kunden direkt beim ersten Kontakt dazu zu bringen, seine Kontaktdaten zu hinterlassen, damit wir ihn ansprechen können und nicht darauf warten müssen, dass er sich an uns erinnert (dafür gibt es zwei grundlegende Möglichkeiten, auf die ich gleich zu sprechen komme).

Denn desto länger der Kaufprozess ist, desto größer wird die Wahrscheinlichkeit, dass wir auf dem Weg zum Kaufabschluss einer der 1001 Ablenkungen zum Opfer fallen.

Gravierend sieht man dies im Bereich e-Commerce. Dort beträgt die Warenkorbabbruchquote teilweise bis zu 70%. Das bedeutet, dass bis zu 70% (eine verdammt große Zahl) der Personen, die sich für ein Produkt entschieden haben und dies in den Warenkorb legten, dieses Produkt letztlich doch nicht gekauft haben.

In diesem Artikel soll es allerdings nicht um Warenkorbabbrecher gehen, aber neben mangelnden Zahlungsmöglichkeiten, Unübersichtlichkeit und verschwiegenen Gesamtkosten sind Ablenkungen für viele Warenkorbabbrüche verantwortlich.

Warum Sie ohne Follow-Up 80% Ihres Umsatzes verschenken - WarenkorbAn jedem “Knotenpunkt” warten Ablenkungen

Gerade habe ich nur die Warenkörbe als Opfer der Ablenkungen genannt. Allerdings haben wir es an jedem Punkt im Kaufprozess mit Ablenkungen zu tun.

Beispielsweise eine Ablenkungen beim Lesen eines Blogartikels, welcher unser Produkt schon in der Recherchephase aus dem Rennen nimmt, weil der Interessent nicht bis zu den schlagkräftigen Argumenten gelesen hat.

Oder eine Ablenkung während die Produkte verglichen werden. Vergisst der Besucher, sich die Seiten zu merken und schließt einfach den Browser, findet der ungeübte Nutzer möglicherweise nicht mehr die Seiten, auf welchen er sich informiert hat.

Ich habe es weiter oben bereits erwähnt, möchte es hier jedoch noch einmal mit aller Deutlichkeit aufgreifen:

Desto länger der Kaufprozess ist, desto größer wird die Wahrscheinlichkeit, dass kein Kauf zustande kommt. Klick um zu Tweeten

Der Follow-Up wird Überlebenswichtig

Betrachten wir sowohl den hier aufgezeigten Kaufprozess, sowie die wartenden Ablenkungen, wird klar, dass Sie ohne eine durchdachtes System tatsächlich bis zu 80% des Umsatzes unterwegs verlieren.

Nicht weil Ihre Website schlecht wäre oder das Produkt nicht passend, sondern vielmehr deshalb, weil die Kaufprozesse länger und die Ablenkungen mehr werden.

Mit dem richtigen Follow-Up Prozess können Sie sich hiergegen aber absichern und den Kunden selbst aktiv immer und immer wieder auf Ihre eigenen Produkte hinweisen.

Der Follow-Up Prozess

Damit wir den gleichen Ausgangspunkt haben: Als Follow-Up bezeichne ich die Interessentenansprache, nachdem ein erster Besuch meiner Website stattfand. Der Interessent also, der tatsächlich Interesse an meinen Produkten und Leistungen gezeigt hat.

Sie werden vielleicht nach ein paar Zeilen hier gedacht haben, dass dieser Artikel auf E-Mail Marketing abzielt und die Punchline hier nun eine Lobrede auf E-Mails als Kontaktmedium ist. Hier muss ich leider entschuldigen. E-Mails können in der Tat für den Follow-Up Prozess genutzt werden und das sollten sie auch unbedingt. Den Prozess jedoch auf E-Mail Marketing zu reduzieren halte ich für nachlässig. Hier ist noch ein Angebot, mit dem Sie schnell mehr Umsatz generieren.

Den Follow-Up Prozess auf E-Mail Marketing zu reduzieren ist nachlässig. Klick um zu Tweeten

Warum Sie ohne Follow-Up 80% Ihres Umsatzes verschenken - Endlich verkauftVielmehr sollte bei der wiederholten Kundenansprache darauf geachtet werden, dass sämtliche Waffen im Marketingarsenal genutzt werden. Und hier ist Remarketing eine der am stärksten unterschätzten.

Warum nicht auf den ganzen sozialen Netzwerken erscheinen, die in erster Linie überhaupt erst den Kaufprozess stören? Eine alte Marketingregel lautet, sich da zu präsentieren, wo die Zielgruppe ist.

Die Zielgruppe machts

Wenn die Zielgruppe sich dadurch definiert, dass sie meine Seite besucht, dann kann ich dank Remarketing überall da auftauchen, wo sich die Zielgruppe befindet.

Mit ein wenig Aufwand können Sie so ein Follow-Up System erstellen, das unterstützt durch E-Mail Marketing, wirklich jeden Nutzer, der einmal auf der Website war, wieder anspricht. Und zwar in jedem Stadium des Kaufprozesses.

Legen Sie am besten direkt los und sorgen Sie dafür, dass Ihnen keine potentiellen Kunden mehr durch die Finger gleiten.