Internet für Unternehmen – Achtung, Switcher-Fallen!

Internet für Unternehmen – Achtung, Switcher-Fallen!

Internet für UnternehmenWarum das Internet für Unternehmen mit ausschließlicher Offline-Erfahrung besondere Tücken birgt

Switcher? Wie, bitte?

Entschuldigung, Apple! – Ich hoffe, die Protegées und Fans von Steve Jobs können mir verzeihen. Ja, ich habe diese wunderbare Wendung aus der Macintosh-Welt für diesen Artikel zweckentfremdet. Eigentlich geht es mir um das Thema Internet für Unternehmen. Was aber haben eure Switcher damit zu tun? Und was ist das überhaupt – so ein Switcher?

Als Switcher werden bei Apple und besonders bei den Apple-Fans jene Flüchtlinge bezeichnet, die Windows in den Rücken kehren. Und die, was Computer angeht, auf den Mac umsteigen. Und zwar mit Haut und Haaren.

Dieses Umsatteln ist keine große Kunst. Sollte man meinen. Wo doch beide Betriebs-systeme gewisse Parallelen aufweisen. Dennoch, eins zeigt sich immer wieder: dass nämlich gerade aus dem vermeintlichen Ähnlichkeiten manchmal Missverständnisse herrühren. Und die machen es Mac-Neulingen mitunter schwer, mit ihrem neuen »Re-chenknecht« klarzukommen.

Keine Angst! Ich will hier den ewigen Krieg der Betriebssysteme nicht um ein weiteres Scharmützel bereichern. Nein, es geht um ein anderes Thema: »Internet für Unterneh-men.« Internet für Unternehmen allerdings, die bislang ausschließlich offline erfolgreich waren. Die somit gewissermaßen im Rang von »Switchern« stehen. Und damit oftmals wie der Ochs vorm Berg, wenn es um die Besonderheiten des Online-Marketings geht.

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Deswegen greife ich den Begriff Switcher auf. Schließlich will ich Sie für das vielschichtige Thema Internet für Unternehmen sensibilisieren. Um es nochmals klar zu sagen: Mit Switcher meine ich ausschließlich jene klein- und mittelständischen Unternehmer, die in der Offline-Welt gute bis hervorragende Verkaufs Ergebnisse erzielen konnten. Und die jetzt das Internet für sich entdecken wollen. Oder genau das schon gemacht haben – inklusive schlechter Erfahrungen.

So tückisch kann das Internet für Unternehmen sein

Es gilt, ein besonders gefährliches Missverständnis auszuräumen. die fatale Fehlein-schätzung, dass Verkaufskonzepte, die »draußen« in der realen Welt brummen wie ein Bienenstock, nahtlos aufs Web übertragbar sind. Das also bewährte Offline-Strategien gleichermaßen im Online-Universumt eins zu eins funktionieren.

Um es gleich deutlich zu sagen. Das ist ein fataler Irrtum.

Bevor wir uns dem Thema Internet für Unternehmen intensiver widmen, erlauben Sie mir bitte einen kurzen Blick zurück. Welchen Stellenwert genoss das Internet für Unternehmen einst? Sagen wir: vor fünf bis zehn Jahren? Und welche Bedeutung hat das Internet für Unternehmen heute? Sie werden staunen. Dieser kurze Spanne wurde Zeugin einer heftigen Bedeutungs-Verwerfung!

Das Internet hat für Unternehmen lange keine große Rolle gespielt

Ich kann mich noch gut an Zeiten erinnern, als das Internet für Unternehmen nur eine flankierende Maßnahme war. inmitten von vielen anderen Marketing-Aktivitäten. Es ist noch gar nicht so lange her, da lag der Schwerpunkt auf klassischen Aktionen – Anzeigen etwa, Prospekte, Flyer, TV- und Radiospots, Beihefter, Kataloge … Ach ja. klassische Pressearbeit gab es ebenfalls. Manchmal. Das Thema Internet indes spielte für KMU zunächst nur eine sekundäre Rolle.

Das Internet war für Unternehmen damals bestenfalls nur Thema, wenn eine statische Website auf der Agenda stand. Gänzlich ohne Interaktion mit dem User oder gar Social-Media-Verflechtung. Gewissermaßen eine starre Visitenkarte im Netz. Öde!

Und selbst von solcher Online-Magerkost haben KMU noch längst nicht so viel ins Netz gestellt, wie man denken möchte. Die Zahl der Firmen, die noch gar nicht mit einer Internetpräsenz vertreten sind, ist im deutschsprachigen Raum überraschend hoch. Und unglaubliche 50 % aller deutschen Unternehmen schaffen es laut einer Studie nicht, im Netz auch nur einen Cent Umsatz zu machen!

Inzwischen aber hat das Internet für Unternehmen nicht selten an Bedeutung gewon-nen. Oder, um es ganz klar auf den Punkt zu bringen: In Sachen Marketing und Vertrieb ist das Internet für Unternehmen in erfreulich vielen Fällen heute die Nummer eins. Bei KMU hat es Print- und andere Maßnahmen oftmals auf den Platz der flankierenden Maßnahme verdrängt.

Als Faustregel gilt hierbei. Je kleiner die Firmen, desto größere Bedeutung gewinnt das Internet für Unternehmen.

Das Internet ist für Unternehmen, für kleinere zumal, inzwischen so etwas wie ein Eldorado geworden. Im Extremfall brauchen Sie als Kleinbetrieb oder Einzelunternehmer noch nicht einmal ein eigenes Produkt. Sie können als so genannter »Affiliate« im Rahmen von Partnerprogrammen die Angebote anderer Online-Unternehmer vermarkten. An diesen Verkäufen verdienen Sie dann auf Provisionsbasis. Das machen schon viele so. Und sie verdienen alles andere als schlecht dabei.

Zudem bietet das Internet für Unternehmen aus dem klassischen produzierenden Ge-werbe heute geradezu erstaunliche Möglichkeiten, Umsatz zu machen – oder ihn zu steigern. Deshalb wird das Internet für Unternehmen z. B. aus der Industrie zunehmend interessanter. Das ist die gute Nachricht.

Jetzt zur schlechten: Angenommen, Sie haben als Unternehmer in der Offline-Welt bislang einen Triumph nach dem anderen eingefahren. Das heißt leider nicht, dass Sie diese Siegerstraße unbehelligt weiterfahren können, wenn die Route übers Internet-Terrain führt. Mit anderen Worten: Offline-Marketing-Strategien sind keinesfalls ohne Weiteres auf die Online-Welt übertragbar.

Achtung also, wenn Sie zum Switcher werden! Wenn Ihre unternehmerischen Aktivitäten beziehungsweise deren Schwerpunkt von der Off- zur Online-Welt verlagert werden sollen, lauern zahlreiche Fallen, die das Internet für Unternehmen allenthalben bereithält.

Und? Wie sieht er bei Ihnen im Moment aus, der Ablauf von der Produktidee bis hin zur endgültigen Markteinführung? Geht es nach der Konzeptionsphase bei Ihnen direkt in die Produktion? Suchen Sie zwischenzeitlich einen Geldgeber? Oder loten Sie parallel den Markt aus? Stellen Sie überdies zusätzliches oder spezialisiertes Personal ein, um den Verkauf anzukurbeln? Hauen Sie zu guter Letzt ordentlich auf den Werbeputz? Und sollten die Umsatzzahlen zu wünschen übrig lassen: Grübeln Sie nach Möglichkeiten, wie Sie im Nachhinein den Bedarf für Ihr Angebot wecken können?

Nun, dann dürften Sie vielleicht schon festgestellt haben, dass diese Reihenfolge in die Irre führt. Öfters jedenfalls, als Ihnen lieb sein kann.

So lehrreich können Offline-Fehler sein – auch beim Thema Internet für Unternehmen

Mein Lieblingsbeispiel für solche marktignorierenden Holzwege ist die Geldkarte: Die wurde vor circa 15 Jahren in Deutschland eingeführt – und dabei von den Initiatoren mit immensem Werbeaufwand schmackhaft gemacht. Zumindest hat man’s versucht: Kleingeld ade! Dieses Motto schien zu schlüssig, als dass an einen Fehlschlag auch nur im Traum zu denken gewesen wäre. Die Geschäftspartner der Sparkassen und der anderen Geldinstitute – Tankstellen, Kioske, Boutiquen usw. – wurden mit mehr oder minder sanftem Druck dazu bewogen, sich zusätzliche, teure Terminals anzuschaffen – in Erwartungen des gigantischen Ansturms, den der prognostizierte Komfortgewinn durch die Geldkarte auslösen sollte.

Wie bitte? Sie wissen im Moment gar nicht, wovon ich überhaupt rede? Sehen Sie, ge-nau das ist des Produktflop-Pudels Kern: Die Deutschen erweisen sich bis heute als extrem konservativere Knochen. Weitaus konservativer jedenfalls, als es sich die Stra-tegen der Geldinstitute haben albträumen lassen.

Geradeheraus gesagt: Kaum jemand benutzt bei uns so eine Geldkarte. Wenn es um Cent- oder kleinere Eurobeträge geht, zücken wir in unseren Breiten viel lieber das Portmonee, wühlen lustvoll nach Kleingeld oder Scheinen – und und gehen darin voller Glück und Zufriedenheit auf. Statt unsere drei Brötchen lackäffisch mit der Karte zu bezahlen. Oder den Busfahrschein. Oder die BILD-Zeitung. Oder den Schokoriegel. Oder das Parkticket …

Das Bargeld abschaffen, so wie es Schweden für 2014 plant? In Deutschland? Vergessen Sie’s!

Also, die Geldkarte ist zweifellos eines der klassischen Beispiele dafür, wie furios Off-line-Marketing in den Ofen schießen kann. Und dass derartiges Ungemach sogar über den ganz Großen im Lande hereinbricht.

Derart böse Überraschungen hält das Internet für Unternehmen gemeinhin nicht bereit. Zumindest dann nicht, wenn Sie konsequent ausschließlich praxiserprobten Marketing-Strategien folgen, die aus den Eigentümlichkeiten des Webs abgeleitet worden sind. Die wichtigsten davon präsentiere ich Ihnen in meinem Strategieleitfaden »Die Dreisprung-Formel«.

Dieses Gratis-E-Book habe ich geschrieben, weil ich weiß, dass das Internet für Unter-nehmen aus dem Offline-Bereich nicht selten eine »böse Falle« darstellt.

Und in dem selben Ratgeber gebe ich auch meine Empfehlungen für den Fall preis, dass das Thema Internet für Unternehmen noch eine Terra incognita für Sie ist. Mein Rat an Sie, den Switcher: Denken Sie um. Völlig!

Der eben beschriebene Weg von der Produktidee über die Produktion, die Absatz-marktsuche, die Personalaufstockung, die Werbung bis hin zur nachträglichen Bedarfsdeckung funktioniert online aus meiner Erfahrung überhaupt nicht. Hier hält das Internet für KMU ganz andere Agenden bereit.

Contact first: Der »Urknall« beim Internet für Unternehmen

Wenn das Internet für Ihr Unternehmen nicht zum Fiasko werden soll, müssen Sie zu-nächst einmal ein großes Kontaktnetzwerk aufbauen. Xing, Facebook, LinkedIn, AddPublic & Co. – hier offenbart das Internet für Unternehmen jede Menge Möglichkeiten, wertvolle und vor allen Dingen zahlreiche Kontakte zu knüpfen. (Ohne die es bekanntlich keine Kontrakte gibt.) Der entscheidende Unterschied zur Offline-Welt ist der: Sie müssen diese Kontakte unbedingt als Allererstes knüpfen! Vergessen Sie also Produkte! Vergessen Sie Herstellungsprozesse, Geldgeber, Marktsondierung et cetera!

Kontakte! Kontakte! Kontakte! Das ist für Sie als Switcher das A und O. Sozusagen Ihr Marketing-Urknall, der zunächst mal den Raum und die Zeit für das erschafft, was Sie sich geschäftlich vom Internet erhoffen.

Damit das Internet für Ihr Unternehmen Umsatz bringt, brauchen Sie dieses Kontakt-netzwerk. Sie benötigen es, um überhaupt erst mal die richtigen Ideen für Produkte o-der Angebote zu finden. Für Verkaufsrenner also, die wirklich nachgefragt werden. Das Kontaktnetzwerk fungiert als Ihr Markt, Ihre Unternehmensberatung, Ihre Inspirationsquelle für alles, was Sie zu Geld machen können. Ohne dieses Kontaktnetzwerk agieren Sie völlig planlos. Das Thema Internet für Unternehmen hat sich dann für Sie schon erledigt, bevor Sie überhaupt richtig angefangen haben.

Hätten die Geldkarten-Erfinder doch auf ein solches Netzwerk zurückgreifen können! Sie hätten sie rechtzeitig gemerkt, dass der Bedarf gegen null tendiert. Das hätte der Finanzwirtschaft ein Millionengrab erspart.

Ich weiß, es fällt schwer, dieses Credo namens »Contact first!« zu akzeptieren. Offline sieht das doch alles ganz anders aus! Da herrschen andere Marktgesetze. Aber ich spreche hier aus Erfahrung. Nicht nur aus meiner eigenen. Nein, auch aus den Rück-meldungen vieler anderer Online-Unternehmer weiß ich, dass das Kontaktnetzwerk der einzig richtige Einstieg ins Online-Marketing ist. Nur dann endet das Abenteuer Internet für Unternehmen nicht mit einem Fehlschlag.

Also nochmals, deutlich zum Mitschreiben, liebe Switcher: Bauen Sie im ersten Schritt ein (Online-)Kontaktnetzwerk auf! Und scheren Sie sich um nichts anderes!

So kommen Sie im Internet für Unternehmen auf den Trichter

Punkt zwei Ihrer Agenda namens Internet für Unternehmen ist der anschließende (!) Aufbau eines Sales Funnels. Oder sagen wir es besser in klarem Deutsch: eines Ver-kaufstrichters.

Ein Verkaufstrichter besteht aus 5 bis 7 zeitlich aufeinanderfolgenden Etappen. Aus Anlaufstellen für Interessenten, sozusagen.

Eine Besonderheit, die das Internet für Unternehmen bereit hält, ist: Wenn Sie online etwas verkaufen wollen, dürfen Sie das zu Beginn auf keinen Fall drangvoll tun! Offline gilt der Bibelspruch, dass Geben seliger ist denn Nehmen. Auch das ist ein Umstand, mit dem viele einnahmewillige Switcher erst ihren Frieden schließen müssen.

Aus dem Kontaktnetzwerk, das Sie als Online-Debütant aufgebaut haben, werden Sie zahlreiche Interessenten generieren können. Diese Kauf-Aspiranten werden von sich aus auf Ihre Webseite gehen und dort mit der ersten Stufe des Verkaufstrichters in Kontakt kommen. Diese Stufe sollte immer – ich betone: immer! – aus einem möglichst reizvollen Gratis-Give-away bestehen. Wenn das Internet für Ihr Unternehmen ein Er-folg werden soll, müssen Sie zum Start etwas kostenlos hergeben, bevor Sie ernsthaft an den Verkauf denken können.

Auch hier offenbart sich ein fundamentaler Unterschied zur Offline-Welt. Sich an diese eiserne Regel nicht zu halten ist einer der tückischsten Fallen, die das Internet für Unternehmen bereithält.

Fassen wir kurz zusammen: Erfolgreiches Marketing im Internet für Unternehmen – das bedeutet, eingangs ein Kontaktnetzwerk aufzubauen, danach den Verkaufstrichter. Der Verkaufstrichter hat außerdem die Filterfunktion, bloße »Seh-Leute« und »Schnäppchenjäger« (denken Sie an das kostenlose, aber gute Give-away!) nach und nach auszusieben.

Denn ab Trichterstufe 3 oder 4 verschenken Sie Ihre Produkte nicht mehr. Ab jetzt wird der Kunde zur Kasse gebeten. Zunächst noch zum kleinen, eher symbolischen Preis. Aber selbst diese niedrige Hürde trennt die Spreu vom Weizen – sodass zum Schluss wirklich nur noch die wertvollen Kunden übrig bleiben. Jene also, die als »Trichter-Durchschreiter« Ihre Bereitschaft bewiesen haben, für Ihr Angebot gutes Geld zu be-zahlen. Dank dieser Top-Kunden rollt der Rubel jetzt.

Unverzichtbar beim Internet für Unternehmen: die Automatisierung

Aber bei der Marketingstrategie namens Internet für Unternehmen fehlt noch eine dritte, sehr wichtige Säule: die Automatisierung.

Eine der drängendsten Aufgaben, die das Internet für Unternehmen aus der Offline-Welt bereithält, lautet: Automatisieren Sie möglichst alle Abläufe! Das gilt von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Warenversand oder Kontrolle des Zahlungseingangs.

Speziell dieser Bereich des Internets bietet Unternehmen Chancen und Risiken zu-gleich. Chancen – weil Sie sogar als Einzelunternehmer im Alleingang Verkaufsabwicklungs-Prozesse bewältigen können, für die Sie offline jede Menge Personal benötigten. Und Risiken, weil diese meist Computer-gestützten Prozesse naturgemäß ein nicht geringes Fachwissen voraussetzen. Hier müssen Sie als Switcher selbst entscheiden, ob Sie sich höchstpersönlich in die Materie einarbeiten wollen – oder sie auslagern sollten. Auch zum Thema Delegieren habe ich einen Blogbeitrag geschrieben, der Ihnen bei dieser Entscheidung weiterhelfen wird.

Na,? Überrascht? Darüber, dass das Internet für Unternehmen ganz andere Wege be-reithält, als Sie das von der Offline-Welt her gewohnt sind?

Sehen Sie es positiv: Es ist heute einfacher, online Geld zu machen, als durch reines Offline-Geschäft die Kasse zu füllen. Das Wichtigste ist nur: Damit das Internet für Un-ternehmen kein Schlag ins Wasser wird, müssen Sie die Besonderheiten bedenken, die das Web an Sie herangetragen wird. Wenn Sie als Switcher diese Besonderheiten angemessen berücksichtigen, steht Ihrem Erfolg nichts im Wege!