Kennen Sie den „Informations – Kauf – Zyklus“ ?

In diesem Beitrag möchte ich Ihnen aufzeigen, mit welchen einfachen, aber extrem wichtigen Schritten Sie Ihre Webseite richtig gestalten.

Das Wort „richtig“ passt im Grunde nicht so recht, denn grundsätzlich ist der Gestaltung und dem Entwurf Ihrer Webseite keinerlei Grenzen gesetzt. Aber damit werden Sie nicht erfolgreich sein!

Sie können zwar tun und lassen was Sie wollen und Ihren Internetauftritt so gestalten, wie Sie möchten – und 95% der Webseitenbetreiber tun dies auch. Und genau hier kommt der große Haken!

Wenn Sie die richtigen Menschen auf Ihre Webseite ziehen wollen, um darüber erfolgreich zu verkaufen, müssen Sie bestimmte Regeln beachten.

Um ganz ehrlich zu sein: Viele Wege führen nach Rom. Sie kennen mich, ich bin ein starker Anhänger von Xing und halte diese Plattform für ein Eldorado der Kundengewinnung. Doch in der letzten Zeit habe ich mich eingehend mit weiteren Strategien und Techniken beschäftigt, von denen ich Ihnen heute gerne berichten möchte. Schließlich sollte man nicht alles auf eine Karte setzen, sondern weitere Optionen prüfen.

Gewinnen von Kunden über die Suchmaschine Google

Haben Sie sich schon einmal gefragt, welche Kunden Sie exakt mit Ihrer Webseite ansprechen wollen?

Haben Sie sich bereits Gedanken darüber gemacht, an welcher Stelle Sie Ihren Interessenten abholen möchten, um Ihn zu einer Kaufentscheidung zu bewegen ?

Das Konzept ist im Grunde ganz einfach.

Der Kunde gibt seinen Bedarf bei Google ein und erhält als Suchergebnis verschiedene Seiten präsentiert, welche die passende Lösung versprechen.

Der potenzielle Kunde gelangt auf eine entsprechende Webseite, findet dort genau das was er sucht, fasst Vertrauen in das Angebot und kauft. So schaut das Geschäftsmodell ganz vereinfacht aus, von dem ich heute berichten möchte.

Was hat das mit Ihrer Webseite zu tun?
Nun, wenn Sie dieses Geschäftsmodell adaptieren möchten, dann sollten Sie jetzt die Ohren spitzen! Mit dieser Strategie und den folgenden Regeln, können Sie Ihre Webseite so gestalten, dass sie zu einem virtuellen Verkäufer wird und Neukunden aus den organischen Resultaten der Suchmaschine Google auf Ihre Webseite zieht.

OK, Sie fragen sich jetzt bestimmt was ich damit meine, wenn ich von „Regeln“, „Strategien“ und „Techniken“ spreche. Ich will Sie nicht länger auf die Folter spannen und steige direkt tiefer in die Materie ein.

Die goldene Regel

Sie müssen Ihre Zielgruppe kennen. Vielmehr: Sie müssen wissen, nach welchen Problemen und Lösungen Ihre Zielgruppe sucht, um dann mit Ihrer Webseite ein maßgeschneidertes Angebot zu bieten und den Kunden mit der passenden Problemlösung abzuholen.

Doch gehen wir noch eine Stufe tiefer in die Materie.

Sie müssen den „Informations-Kauf-Zyklus“ Ihres potenziellen Kunden kennen – und verstehen.
Was ich damit meine?

Jeder Mensch durchläuft auf dem Weg vom „Bedarf“ zum „Kauf“ einen permanent identischen Prozess. Diesen Prozess nennt man den „Informations-Kauf-Zyklus“.

Zu Beginn dieses Zyklus sammelt der Interessent Informationen zur Thematik und wertet diese aus.

Dann schaut er sich verschiedene Problemlösungen an, informiert sich eingehend über die einzelnen Vor- und Nachteile, versucht Stimmen und Meinungen bisheriger Käufer einzufangen.

Man schaut sich die einzelnen Features an und malt sich gedanklich aus, wie es wäre, wenn man das Produkt besitzen und das gewünschte Ziel erreichen würde.

Es entsteht eine Beziehung zur „Problemlösung“ und DANN, erst DANN – am Ende dieses Informations-Kauf-Zyklus angekommen – öffnet der Interessent seinen Geldbeutel und kauft sich das Produkt.

Dieser Zyklus ist bei allen Menschen gleich, dauert jedoch bei dem Einen etwas länger, bei dem Anderen ist er kürzer.

Was bringt uns diese Erkenntnis für unser Geschäftsmodell?

Sie hilft enorm viel! Denn dieser Informations-Kauf-Zyklus sorgt dafür, dass der Interessent entsprechend seinem Zyklus-Stand die jeweiligen, passenden Suchbegriffe bei Google eintippt, um die Informationen zu erhalten.

Das bedeutet für Sie als Webseitenbetreiber, dass Sie sich ganz genau bewusst machen müssen, bei welchem Schritt in diesem Kaufzyklus Sie mit Ihrer Webseite gefunden werden möchten.

Das kann entweder bereits während der Informationsbeschaffung sein, oder auch erst wenn es um den effektiven Kaufentscheid geht.

Holen Sie den Interessenten aber an der falschen Stelle mit den falschen Inhalten ab, dann kann schlichtweg kein Kauf zustande kommen, da er noch nicht bereit ist, etwas zu kaufen!

Fällt es Ihnen nun wie Schuppen von den Augen?

Wird es Ihnen nun klar, weshalb Sie Ihre Webseite nach bestimmten Regeln aufbauen müssen, um dem User die richtigen Informationen, passend zu seinen Bedürfnissen, zur richtigen Zeit, anbieten zu können?

Erst dann kann Ihre Webseite zu einem profitablen Verkäufer auf Autopilot werden.
Doch wenn Sie nun denken, dies wär schon alles, was Sie wissen müssen, dann muss ich Sie leider enttäuschen.

Von der Theorie zur Praxis

Unbeantwortet ist nämlich noch die Frage, wie das Ganze in der Praxis ausschaut. Ebenfalls unbeantwortet ist die Frage, wie man sich erfolgreich gegen die Konkurrenz durchsetzen kann, die ebenfalls den Interessenten an der richtigen Stelle des „Informations-Kauf-Zyklus“ abholen möchte.

Gut, soviel zur Theorie. Ich hoffe Ihnen ist einiges klar geworden. Kommen wir nun zur Praxis. Folgende Fragen gilt es also nun zu klären:

– Wie finde ich heraus, welche Begriffe der User bei seinem „Informations-Kauf-Zyklus“ eingibt, damit ich entsprechend den Content meiner Webseite anpassen kann?

– Wie finde ich heraus, welche Suchbegriffe wirklich lukrativ sind, da es keinen Sinn macht, die eigene Webseite auf nur wenige Suchanfragen zu optimieren?

– Was sind die richtigen Maßnahmen, um auch wirklich bei Google auf den vorderen Plätzen zu ranken?

– Wie kann ich meinen Erfolg messen?

Mit genau diesen Fragen beschäftigt sich der erfolgreiche Internet Marketer Sam Hänni seit langem intensiv. Shane ist ein absoluter Experte auf diesem Gebiet und wird seine Vorgehensweise am 25.07.2013 in einem Webinar  live enthüllen.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und weiterhin gute Geschäfte.

Beste Grüße
Norbert Kloiber