Warum braucht man die Neukundenakquise?
Gründe für eine Neukundenakquise, sind oft auf Veränderungen im Unternehmen, in den Märkten oder in der Kundenzusammensetzung zurückzuführen, die es notwendig machen, neue Kunden zu finden. Das kann z.B. der Verlust von Stammkunden sein, steigender Wettbewerb aufgrund der Globalisierung oder unzureichende Kundenbindungsstrategien. Das Ergebnis ist ein Umsatzrückgang was eine Gefahr für das Unternehmen darstellt. Zu den Schlüsselaufgaben eines Unternehmens gehört somit in der Regel eine systematische Neukundenakquise. Sie fördert das Wachstum und sichert so das Überleben des Unternehmens am Markt.
Neukundenakquise wird als die Suche nach Kunden beschrieben, die bisher nicht Kunden bei dem Unternehmen waren. Ein weiterer Grund für die Neukundenakquise ist die Gewinnung von Kunden für neue Produkte des Unternehmens.
Welche Arten des Vorgehens gibt es bei der Neukundenakquise?
Im Rahmen von Marketingkampagnen werden z. B. über Anzeigen in der Presse sowie über andere Medien versucht, neue Kunden zu akquirieren. Zusätzlich kommen Strategien des Direktmarketings zum Einsatz. Hier werden per E-Mail-Kontakte oder per Telefon potentielle Kunden direkt angesprochen. Grundlage für alle diese Kampagnen sind genaue Informationen über die Zielgruppen und deren Wünsche.
Das braucht auch eine genaue Kenntnis der Demografie der Zielgruppen. Die Daten werden oft über Unternehmen erworben, die entsprechend spezialisiert sind und über einen Datenbestand verfügen, der benötigt wird. Ein genaues Profil des potentiellen Kunden bildet die Basis für eine erfolgreiche Neukundenakquise. Data Mining und statistische Modelle können hier zusätzlich unterstützen.
Außerdem können Konkurrenzanalysen die eigene Neukundenakquise unterstützen. Erfolgreiche Konkurrenten nutzen eine eigene Strategie bei der Neukundenakquise. Diese kann analysiert und entsprechend angepasst auf das eigene Unternehmen übertragen werden.
Wie funktioniert eine Kampagne zur Neukundenakquise?
Der erste Schritt besteht aus einer Ist-Analyse der Marktposition des eigenen Unternehmens und der möglichen Entwicklungen des Marktes. Außerdem muss der eigene Kundenstamm analysiert werden und das Anforderungsprofil potentieller Neukunden festgelegt werden. Die gewonnen Daten werden entsprechend analysiert und aus dieser Analyse heraus werden dann quantitative und qualitative Ziele sowie ein Maßnahmenkatalog festgelegt werden, der die Neukundenakquise fördert. Sowohl der Innen- als auch der Außendienst brauchen operative Aktivitäts- und Ergebnisziele.
Was ist in der Praxis bei der Neukundenakquise zu beachten?
Während der praktischen Umsetzung, ist zu beachten, dass alle Beteiligten im Unternehmen in die Neukundenakquise einbezogen werden. Ihnen müssen die Ziele und auch die Wege zum Erreichen dieser Ziele bekannt sein. Dabei ist es wichtig, die Mitarbeiter für die gewählten Strategien zu begeistern. Außerdem sind Budgetplanungen, Kundenwertanalysen und Kundenprofile wichtige Grundlagen für den Akquiseerfolg. Konkrete Maßnahmen wie Direktmarketingaktivitäten (Telefon- und E-Marketing) müssen detailliert ausgearbeitet und Ablaufpläne erstellt werden.
Es müssen im Innen- und Außendienst Voraussetzungen existieren, die sowohl technisch als auch zwischenmenschlich gesehen eine gute Zusammenarbeit gewährleisten. Etwaige Barrieren müssen beseitigt werden. Gespräche mit Verkäufern über ihre Ziele und ihre Erfolge sind wichtig, genauso aber auch Vergütungssysteme, die für die Mitarbeiter nachvollziehbar sind.
Der Grad der Zielerreichung sollte permanent überwacht werden. Das kann über Kennzahlen und über Ergebnisanalysen geschehen. Wurden die Zielvorgaben erreicht? Entsprechen die Leistungen den vorgegebenen Zielen? Diese Analysen müssen fortwährend durchgeführt werden, um eine erfolgreiche Neukundenakquise zu gewährleisten.