Mit Wertschätzungsmarketing nutzen Sie diese Kraft der Emotionen. Denn alle Verkaufsentscheidungen sind emotional motiviert. Begründet werden Sie dann rational.
»Spieglein, Spieglein, an der Wand …«
Falsch geraten. Nein, ich bessere mein Einkommen nicht als Märchenonkel auf. Obwohl sie Ihnen märchenhaft vorkommen werden, die Verkaufsergebnisse, die Sie als im Internet erzielen werden. Vorausgesetzt, Sie setzen eine Strategie ein, die ich Ihnen heute ans Herz legen will und die viel mit diesem Spieglein, Spieglein zu tun hat: „Wertschätzungsmarketing“.
„Wertschätzungsmarketing“?
Nie davon gehört, nicht wahr? Macht nichts. Schon in ein paar Minuten werden Sie wissen, was es damit auf sich hat. Und vor allem wird Ihnen klar sein, warum Sie mit diesem Tool Umsätze erzielen werden, die Ihnen im Moment noch wie ein Zitat aus dem Märchenbuch vorkommen.
Warum erzähle ich Ihnen das alles? Weil ich, Norbert Kloiber, seit Jahren, ach, was sag ich … seit Jahrzehnten schon mein Geld im Internet verdiene. Ich weiß also, wovon ich rede. Und ich weiß das Internet und seine Möglichkeiten zu schätzen.
Aber ich weiß auch um die Schattenseiten des Internets. Schattenseiten, die Sie daran hindern, die enormen Umsätze einzufahren, über die Sie sich eigentlich freuen könnten. Wenn – ja, wenn es sie bloß nicht gäbe …
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Diese emotionale Distanz zwischen Online-Anbieter und Online-Käufer. Diesen Mangel an seelischer Verbundenheit. Diese Namenlosigkeit, die weiten Bereichen des Internets ihren Stempel aufdrückt.
Denn was bremst Sie als Verkäufer im Internet am stärksten aus?
… die Tatsache, dass das WWW das Einkaufen auf seine Grundfunktion reduziert: einfach etwas einzukaufen.
Denn wie läuft so ein Einkauf im Web in aller Regel ab? Schlüpfen Sie mal kurz selbst in die Rolle als Kunde: Sie suchen den Onlineshop auf, stöbern etwas herum, suchen sich die gewünschte Ware heraus, legen sie in den Warenkorb, bezahlen an der virtuellen Kasse – und das war’s.
Kein »Hallo!«
Kein »Wie geht es Ihnen?«
Kein »Mal wieder ein Sauwetter heute!«
Im Grunde genommen haben Sie es mit einem distanzierten, wenn Sie so wollen »gefühlskalten« Ablauf zu tun, mit einem rein mechanisch ablaufenden Prozess. Einem Prozess, der aufgrund seiner starken Anonymität mit dem »emotional aufgeladenen Einkaufserlebnis« klassischer Prägung wenig gemein hat.
Apropos: Das Gemeine daran ist, dass es prinzipiell sehr schwierig für Sie als WWW-Verkäufer ist, mit Ihrem Kunden eine emotionale Bindung einzugehen.
Genau diese Bindung brauchen Sie aber, wenn Sie Produkte an den Mann oder an die Frau bringen wollen, für die Ihre Zielgruppen besonders tief in die Tasche greifen sollen – ein paar Hundert Euro gibt man nicht ohne Vertrauensbasis aus. Und gänzlich unverzichtbar wird diese emotionale Verbundenheit, wenn Sie online nach Auftraggebern für Ihre Dienstleistungen suchen.
Anders gesagt: Je emotionaler, sprich: vertrauensbildender die Neukundenansprache, desto höher die Verkaufsaussichten. Wobei das nicht nur für die Akquisition gilt. Auch Bestandskunden – besser sollte ich sagen: gerade die! – freuen sich, wenn sie von Ihnen weiterhin »umworben« werden. Wenn sie spüren, dass Sie, der Anbieter, Sie sie als Kunden (weiterhin) wertschätzen.
Deshalb nenne ich den gesamten Vorgang „Wertschätzungsmarketing„.
Und ich sage ihnen auf den Kopf zu …
„Wertschätzungsmarketing“ richtig eingesetzt wird Ihre Umsatzzahlen explodieren lassen!
Woher ich das weiß? Weil ich es bei mir selbst erlebt habe. Und ich erlebe es bei anderen, denen ich das „Wertschätzungsmarketing“ empfohlen habe.
Halten wir fest: „Wertschätzungsmarketing“ nutzt die Kraft der Emotionen. Aber warum sind sie eigentlich so wichtig, diese Emotionen beim Verkaufsvorgang?
Ich habe einige Untersuchungen zum Thema Verkauf angestellt und noch ein Vielfaches anderer Untersuchungen über dieses Thema gelesen. Raten Sie mal, welchen Faktor ausnahmslos alle Autoren betonen?
Richtig: dass Emotionen das A und O beim Verkauf sind!
Jeder – ich sage ganz bewusst: jeder! – Mensch, der sich zu einem Kauf entschließt, macht das zu 100 % aus dem Gefühl heraus. Selbst die knochentrockensten Buchhaltertypen machen das so. Aus rationalen Gründen allein wird sich nie, nie, nie ein Mensch dazu entschließen, Geld für etwas auszugeben.
Selbst vor der Entscheidung, welche Tankstelle angefahren wird oder bei welchem Bäcker man die Brötchentüte füllen lässt, steht unweigerlich ein emotionaler Entschluss. Auch wenn sich die meisten Menschen über den Stellenwert ihrer eigenen Gefühle überhaupt nicht im Klaren sind.
Ja, sogar dann, wenn diese Menschen Stein und Bein schwören, irgendetwas lediglich aus Vernunft- oder Preisgründen erworben zu haben: Es stimmt nicht. Punkt.
Wertschätzungsmarketing macht sich die verborgene Kraft der emotionalen Entscheidungen zunutze
Und warum? Weil wir Menschen durch und durch gefühlsgesteuerte Gemeinschaftswesen sind. Von ganz seltenen Hardcore-Eigenbrötlern abgesehen, sehnt sich jeder Mensch danach, irgendwo dazuzugehören. Denken Sie mal an ihre Jugend zurück: Haben Sie sich da nicht auch einer Clique angeschlossen?
Und pflegen Sie nicht heute jede Menge Beziehungen in unterschiedlichsten Formen? Eine Ehe? Lebenspartnerschaften? Freundschaften? Nachbarschaften? Vereinsmitgliedschaften?
Ausschließlich rational begründen lässt sich unser angeborenes Streben nach Gemeinschaft kaum. Wir wollen es einfach so haben. So fühlen wir uns wohl. Und wir sind todunglücklich, wenn wir uns »ausgeschlossen« und nicht wertgeschätzt fühlen.
Clevere Verkäufer bedienen dieses menschliche Urverlangen nach Wertschätzung überaus geschickt. Überzeugen Sie sich selbst, gehen Sie auf den guten, alten Wochenmarkt um die Ecke, und beobachten Sie, welcher Marktschreier dort den größten Umsatz einsackt.
Ich garantiere Ihnen: Es sind die Verkäufer, die sich intensiv mit ihren Kunden unterhalten, die auf sie eingehen, auch mal einen Jux mit ihnen machen, die Schwung, Elan und Begeisterung verströmen … Kurz gesagt: die in ihren Kunden vor allem den Mitmenschen sehen und aktiv auf ihn zugehen. Da wird der »Beschaffungsprozess namens Einkauf« glatt zur Nebensache. Und das ist ja das Schöne daran, wenn wir uns als Käufer wertgeschätzt fühlen. Und diese Wertschätzung zahlen wir zurück – buchstäblich in Euro und Cent.
Deshalb funktioniert die „Wertschätzungsmarketing“ so gut.
Wo wir schon von cleveren Verkäufern reden …
Eine der erfolgreichsten Methoden cleveren Wertschätzungsmarketings ist die Spiegeltechnik
Dabei übernimmt der Verkäufer während des Verkaufsgesprächs Gesten, Stimmlage und Körperhaltung seines Gegenübers. Natürlich macht er das nicht ungelenk eins zu eins; echte Profis erledigen das so dezent, dass ihre Kunden dieses »Spiegeln« nie mehr als unterschwellig wahrnehmen.
Aber genau dieses Spiegeln signalisiert ihnen unbewusst: Wow, hier stehe ich, der Kunde, im Mittelpunkt. Hier bin ich was wert. Im Privat- und Berufsleben mag ich ja nur eine Null sein, aber hier, von diesem Verkäufer, werde ich anerkannt, hofiert, respektiert.
Anders gesagt: Der Verkäufer bringt seinem Kunden Wertschätzung entgegen, indem er sein eigenes Ich zurückstellt.
Sobald durch das Spiegeln von Gesten, Tonfall oder Körperhaltung eine gemeinsame Wellenlänge erreicht worden ist, ist es für den Verkäufer ein Kinderspiel, seine eigenen, guten Gefühle auf den Kunden zu übertragen. Der Verkäufer ist begeistert? Der Kunde ist es automatisch ebenso. Der Verkäufer lobt sein Angebot über den grünen Klee? Der Kunde sieht das zwangsläufig in gleicher Weise. Er wird zum Spiegel des Verkäufers und seiner Ziele.
„Spiegeln“ knüpft im Wertschätzungsmarketing ein starkes emotionales Band
Durch dieses Spiegeln wird ein unsichtbares, aber stahl festes emotionales Band zwischen Verkäufer und Käufer geschlossen. Gesten schmieden dieses Band ebenso wie bestimmte Gesichtsausdrücke oder ein besonderer Tonfall in der Stimme, die den Kunden in dem Gefühl (!) bestärken, dass ihm Wertschätzung zuteil wird.
Warum ich das so oft wiederhole? Weil es bei Ihnen, dem aufmerksamen Internetverkäufer, spätestens jetzt »klingeln« sollte. Stimmt’s?
Ja, in der Tat: Gesten, Gesichtsausdruck, Tonfall … ups, all diese Umsatz-Booster sind der Offline-Welt vorbehalten. Sie als Internet-Verkäufer können sich z. B. in Ihrem Webshop meistens nur statischer Bilder oder Texte bedienen. Ist es nicht so? Wie wollen Sie da individuell »spiegeln«? Selbst wenn Sie vor die Videokamera treten und sich Ihren Kunden per Video präsentieren: Auch dann ist es unmöglich, auf jeden Kunden gesondert einzugehen.
Blöd, oder? Jetzt habe ich Ihnen schon das Geheimnis wirklich erfolgreicher Verkäufer geschildert, und jetzt können Sie dieses Spiegeln als Internet-Verkäufer überhaupt nicht anwenden.
Da haben wir sie, die Schattenseiten des Internets. Aber geben Sie sich diesem schönen Traum dennoch ein paar Momente länger hin …
Gigantische Umsatzsteigerungen mit dem Erfolgsrezept »persönliche Wertschätzung«
Stellen Sie sich vor, welche gigantischen Umsatzsteigerungen möglich wären, wenn Sie in der Online-Kommunikation das Erfolgsrezept »persönliche Wertschätzung« übernehmen könnten!
Aber wieso »könnten«?
Sie können es tatsächlich!
Unglaublich. Aber wahr.
Dass ich viele Untersuchungen zum Thema »emotionales Verkaufen« angestellt habe, habe ich Ihnen bereits mitgeteilt. Dass ich dabei auf eine einzigartige Technik gestoßen bin, die das Erfolgsprinzip »individuelles Spiegeln« aus der Offline-Welt so gut wie verlustfrei auf Ihre Kommunikation als Internet-Verkäufer übertragen kann – das verrate ich Ihnen jetzt.
Wenn ich Sie noch einmal bitten darf, Ihre Vorstellungskraft anzuheizen: Wie wäre es, wenn Sie als Verkäufer bei Ihrer E-Mail-Kommunikation fast ebenso intensiv und vor allem auf jeden einzelnen Kunden (!) abgestimmt »spiegeln« könnten, wie es die klassischen Verkäufer im direkten Kundenkontakt können? Können Sie sich ausmalen, dass Ihre Umsatzkurve steil nach oben rasen würde?
Und genau diese märchenhafte Möglichkeit möchte ich Ihnen vorstellen. Kommen Sie mit; ich präsentiere Ihnen eine einzigartige Technik, die die Vorzüge des Internets mit der emotionalen Ausdruckskraft des traditionellen Marketings perfekt verknüpft.
Wenn Sie das „Wertschätzungmarketing“ anwenden…
… dann werden Sie gegenüber Ihren Konkurrenten einen gigantischen Vorsprung herausholen.
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