Mal ganz ehrlich: Kundengewinnung oder Kundenakquise ist keine Lieblingsbeschäftigung von Unternehmern, Selbstständigen und Freiberuflern. Es ist mehr – es ist ein MUSS! Denn wer keine neuen Kunden gewinnt, kann auf Dauer nicht erfolgreich sein. Selbstständige und Unternehmer stellen sich deshalb immer wieder diese Fragen:
- Wie bekomme ich Neukunden?
- Wie neue Kunden akquirieren?
- Welche Neukundengewinnung Strategien gibt es?
In diesem Artikel gehe ich auf diese Fragen ein und zeige ich Ihnen zwei Wege, wie Sie neue Kunden gewinnen können:
- Den harten Weg
- Den smarten Weg
Ich vermute, dass Sie lieber den smarten Weg bevorzugen, doch in Wirklichkeit nutzen die meisten (eher unbewusst) den harten Weg, ohne es wirklich zu merken. Sie stöhnen nur, weil die Kundengewinnung nicht wirklich funktionieren will.
Welchen Weg Sie wählen, liegt ganz in Ihrer Hand.
Legen wir los …
Erstens: Warum der harte Weg der Kundengewinnung meist zum Scheitern verurteilt ist
Hier konzentriert sich der Unternehmer mit seinem Marketing auf den kleinsten Teil der Zielgruppe – der auf den ersten Blick am lukrativsten scheint.
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In jeder Zielgruppe gibt es Interessenten, die bereits kaufbereit sind. In der folgenden Grafik sind das die oberen 3%. Eine winzig kleine Gruppe.
(Anmerkung: diese Grafik ist eine Anlehnung der „Käuferpyramide nach Chet Holmes“).
Das sind diejenigen Interessenten, die bereits die vorherigen Stufen des „Informations-Kauf-Zyklus“ durchlaufen haben … und in diesem Prozess das „oberste Bewusstseinslevel“ erreicht haben.
- diese Interessenten kennen sich schon aus
- haben sich im Vorfeld (ausgiebig) informiert
- haben verglichen und gestöbert
- kennen mögliche Lösungen für ihr Problem
- und warten im Grunde nur noch auf das richtige Angebot.
Klingt doch gut! Doch warum ist das der harte Weg?
Ganz einfach, weil sich fast alle Unternehmer sich auf diese kleine Gruppe stürzen, und versuchen dort Kunden zu gewinnen. Dabei gibt es elegantere Wege, z. B. über ein Webinar.
98% Ihrer Konkurrenten fischen in genau diesem Teich.
Das ist ein großer strategischer Fehler, …
- der Sie viel Zeit und Geld kostet
- …
- …
- und trotzdem keinen durchschlagenden Erfolg bringt.
Wenn Sie sich ebenfalls für diesen harten Weg entscheiden, dann müssen Sie Google-Ads einsetzen … und Werbeanzeigen für die konkreten Käufer-Keywords schalten.
(Käufer-Keywords = die Suchphrasen, die von den kaufbereiten Interessenten eingetippt werden, die eine konkrete Kaufabsicht implizieren).
In der Theorie klingt das verdammt gut.
Doch die Praxis schaut leider anders aus …
Wenn Sie das nämlich schon mal versucht haben, dann wissen Sie, dass Ihr Werbebudget schneller verbrannt ist, als Sie gucken können.
Die große Konkurrenzsituation treibt die Werbepreise in astronomische Sphären. Der blanke Wahnsinn!
Der Return-On-Invest ist hier zunächst kaum zu erzielen. Das ist in der Regel erst im Nachhinein mit Abo Produkten / Cross-Selling / Hochpreisprodukten machbar.
Doch was sollen diejenigen Unternehmer machen, …
- die spezielle erklärungsbedürftige Dienstleistungen anbieten
- die in der Regel gar nicht direkt von der Zielgruppe bei Google eingetippt werden?
Da ist das fast unmöglich, Werbung für Käufer-Keywords zu schalten, mit denen man die direkt kaufbereite Zielgruppe erreicht.
Denn wenn jemand Ihre speziellen Produkte nicht kennt, wie soll er dann danach gezielt suchen?
Vielleicht verstehen Sie nun…
…warum das eben der „harte Weg“ ist – der bei den wenigsten Unternehmern funktioniert…
… und stattdessen für große Frustration sorgt, große finanzielle Schäden verursacht (aufgrund nutzlos verbrannter Werbegelder) und viele Unternehmer verzweifeln lässt.
Und bei der Offline-Werbung läuft es leider auch nicht besser, denn hier nimmt der Wirkungsgrad der Werbung ganz massiv von Jahr zu Jahr ab. Wenn sich da nicht schnell eine Lösung findet, dann schaut es für viele Unternehmen leider düster aus.
Fazit:
Leider gehen die meisten Unternehmer diesen Weg. Sie stürzen sich unbewusst auf den minimalsten Teil der Zielgruppe und treiben gegenseitig die Werbekosten in die Höhe – erzielen jedoch leider schlechte Ergebnisse. Welch ein Wahnsinn.
Doch Sie erinnern sich … es gibt auch einen smarten Weg, neue Kunden zu gewinnen. Diesen Weg wählen smarte Unternehmer. Um Produkte auf einfachem Wege zu verkaufen und Beratungstermine mit Leichtigkeit zu generieren!
Wäre Ihnen der smarte Weg lieber, weil er viel erfolgreicher und leicht ist?
[bctt tweet=“Wählen Sie lieber den smarteren Weg der Kundengewinnung!“ username=“https://twitter.com/Norbert_Kloiber“]
Okay, den schauen wir uns jetzt an:
Zweitens: Warum der smarte Weg der Kundengewinnung Sie immer erfolgreich macht
Mit dem smarten Weg verlassen wir den Teich, in dem fast alle Ihre Konkurrenten fischen.
Denn – wenn sich die meisten Unternehmen mit ihrem Marketing lediglich auf die „direkt kaufbereiten Interessenten“ konzentrieren (lediglich 3% der Zielgruppe) …
… was ist dann mit den restlichen 97% Ihrer Zielgruppe, bei der kaum Konkurrenz herrscht?
(„Anstatt nur die oberste Spitze der Pyramide, die aus dem Wasser guckt, konzentrieren wir uns direkt auf den kompletten Eisberg“).
Verstehen Sie worauf ich hinaus will?
Was wäre, wenn wir mit unseren Marketing-Botschaften auch die Aufmerksamkeit der Leute wecken könnten, die sich noch auf den anderen Ebenen der Zielgruppe-Pyramide befinden (nicht nur die oberen 3%)?
Wie gehen wir bei der smarten Kundengewinnung vor?
Sie sehen in der Grafik des Informations-Kauf-Zyklus abgebildet, wie sich potentielle Kunden generell vor einer Kaufentscheidung verhalten.
Sie durchlaufen verschiedene Stufen, die immer geprägt sind von:
- Interesse an einer Problemlösung und Recherche
- Spezifisches Interesse / konkreter Informationssuche
- Vergleiche / Preise / Testberichte
… und am Ende steht die Kaufentscheidung.
Bitte erinnern Sie sich einmal kurz, wie Sie sich selbst vor Ihren letzten Kaufentscheidungen verhalten haben. Vor dem Kauf Ihres Autos. Vor der Renovierung Ihres Badezimmers. Vor der Neugestaltung Ihres Gartens. Vor dem Buchen Ihrer letzten Urlaubsreise.
Haben Sie da ebenfalls Informationen vor Ihrem Kauf konsumiert und recherchiert?
[bctt tweet=“So gewinnen Sie viel smarter neue Kunden!“ username=“https://twitter.com/Norbert_Kloiber“]
Verstehen Sie, was Interessenten generell vor der eigentlichen Kaufentscheidung machen?
Die konsumieren pro-aktiv Informationen, um der Lösung Ihrer Probleme näher zu kommen.
Wichtige Erkenntnis also …
Vor der Kaufentscheidung werden pro-aktiv hilfreiche Informationen konsumiert.
Und daraus folgt logischerweise:
Wenn wir unser Marketing so gestalten wollen, dass wir alle Zielgruppen-Ebenen erreichen und ansprechen wollen (nicht nur die oberen 3%) …
… dann müssen wir mit unseren Marketing-Botschaften genau hier ansetzen.
Wir haben ja erkannt, dass der Großteil der Zielgruppe mitten im „Informations-Kauf-Zyklus“ steckt und pro-aktiv nach hilfreichen Informationen sucht, um die eigenen Probleme zu lösen.
Wir – als Unternehmer / als Dienstleister / als Experte – haben schließlich das nötige Know-how, Ihren Interessenten zu helfen.
Und genau deshalb stellen wir Ihrer Zielgruppe genau die Informationen zur Verfügung – nach der sie pro-aktiv suchen (siehe Informations-Kauf-Zyklus).
So einfach ist das.
Mit exakt dieser Maßnahme erreichen Sie genau diese 97% Ihrer Zielgruppe, um die sich kaum Konkurrenten kümmern.
Können Sie sich vorstellen, welche unglaubliche Wirkung das hat?
Wenn Sie im Vorfeld – vor der Kaufentscheidung, als hilfreicher Experte wahrgenommen werden?
Genau das lässt sich mit smartem Online-Marketing realisieren.
Diese Vorgehensweise trägt den Namen „Education-Based-Marketing“.
Das haben Sie sicherlich schon einmal gehört.
Aber jetzt kennen Sie auch die ganzen Hintergründe….
- … warum das so mächtig ist
- … warum das so stark ist ….
- … und warum das unverzichtbar ist …
- … wenn Sie über das Internet verkaufen wollen.
- … wenn Sie Online neue Kunden gewinnen wollen.
- … wenn Sie sich im Internet ein Geschäft aufbauen wollen.
Denn – mit Hilfe von „Education-Based-Marketing“ haben wir nämlich die Möglichkeit, nicht nur die oberen 3% Ihrer Zielgruppe zu erreichen, mit der sie sich mit Ihrer Konkurrenz rumschlagen müssen…
… sondern – auch schon vor Ihrer Konkurrenz auch noch die restlichen 97% der Zielgruppe!! Und das heißt:
Sie tauchen bereits vor Ihrer Konkurrenz auf dem Radar Ihrer Zielgruppe auf
Machen sich beliebt, gewinnen diese zum Fan und positionieren sich durch Ihren hilfreichen Content so als hilfreicher Experte.
Sie hinterlassen also einen bleibenden Eindruck. Und wenn diese Leute dann kaufbereit sind, dann werden sie sich am ehesten an Sie – den Experten – erinnern…
… der bereits im Vorfeld viele wertvolle Informationen geliefert hat.
Sie erreichen also mit dieser Methode denjenigen aus Ihrer potentiellen Zielgruppe, der noch ganz am Anfang steht – der noch total “ahnungslos” ist, ohne zu wissen wie die Problemlösung aussehen könnte …
… bis hin zu diejenigen Leute, die sich Dank Ihrer Infos informiert, begeistert und motiviert haben … das eigene Problem zu lösen.
Ihre Informationen helfen also schlussendlich, schneller und einfacher in Richtung „Kaufentscheidung“ zu rücken.
Fazit:
Der smarte Weg besteht darin, Ihre Interessenten bereits vor Ihrer Konkurrenz zu erreichen, indem wir diese schon vor der Kaufentscheidung mit hilfreichen Informationen versorgen, nach denen sie selbst pro-aktiv suchen, um Ihre Probleme zu lösen.
Doch jetzt genug mit der trockenen Theorie!
Wie können wir diese bahnbrechenden Erkenntnisse in der Praxis umsetzen – und damit Kunden gewinnen?
Ganz einfach:
Mit Hilfe von hoch effektiven Webinaren!
Denn Online-Seminare sind die stärkste und effektivste Form des Education-Based-Marketings – wenn sie richtig vorbereitet, richtig geplant, und richtig durchgeführt werden.
Sie führen Ihre Interessenten mit Hilfe von Online-Seminaren in Rekordzeit durch den kompletten „Informations-Kauf-Zyklus“.
Von einer niedrigen Bewusstseinsstufe, bis hin zu einer begeisterten Kaufentscheidung, die am Ende das Problem des Kunden löst.
Sie fischen mit dieser Methode nicht nur in dem Teich, in dem Sie nahezu konkurrenzlos sind…
… Sie hängen mit dieser Vorgehensweise Ihre Konkurrenz regelrecht ab – meilenweit – ohne dass die überhaupt mitbekommen, was Sie da eigentlich machen!
Ist das nicht genial?
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