Hier erfahren Sie, wie Sie Neukunden werben können, indem Sie das machen, was viele scheuen – nämlich Ihre Zielgruppe zunächst einmal gründlich zu erfor-schen, statt blindlings drauflos zu kommunizieren!
Eines will ich nicht verhehlen: Es kann sein, dass Sie sich nach der Lektüre dieses Artikels so richtig mies fühlen.
Ich werde Sie immerhin auf einen Aspekt des Bereichs »Neukunden werben« stoßen, der für nicht wenige Marketer ein rotes Tuch ist. Es geht um nichts mehr als um die Er-forschung Ihrer Zielgruppe.
Ja, bei vielen angehenden Marketern belegt diese Aufgabe denselben Beliebtheits-Rang wie jede Form von Anstrengung für einen Beamten: also ganz weit unten. Ver-ständlich. Da brennt man darauf, mit Lust und guten Ideen Neukunden werben zu können – und muss erst mal Hausaufgaben machen, die in aller Regel so trocken sind wie ein vergessener Laib Toastbrot vom vorletzten Jahr. Nun, wir sind alle nur Men-schen. Ich auch. Deswegen kann ich Ihnen Ihren Unwillen gegenüber diesem »Basis-Kram« gut nachfühlen.
Aber es hilft nichts! Wie ich bereits in meinem Blog-Artikel über die Macht der richtigen Positionierung geschrieben habe, brauchen Sie exakte Daten und Fakten, die Ihre Zielgruppe perfekt beschreiben. Je feiner und maßgenauer diese Daten sind, desto besser. Denn …
Neukunden werben ist wie ein Gewehr – wenn Sie nicht richtig zielen, werden Sie nur Getöse produzieren. Und allenfalls Zufallstreffer landen.
Um im Bild zu bleiben: Neukunden werben ist also ein Gewehr – Kunden-Profiling und Targeting sind dann gewissermaßen Kimme und Korn. Ja, je länger ich darüber nachdenke, desto besser gefällt mir dieser Vergleich. Denn nichts könnte die überlebenswichtige Dichtigkeit besser beschreiben, die Profiling und Targeting für Ihr Projekt »Neukunden werben« haben. Ohne diese beiden Instrumente müssen Sie praktisch blind schießen. Ihre Treffer-Chancen dabei? Gleich null!
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Erinnern wir uns also noch einmal daran, dass Profiling und Targeting die Aufgabe haben, Ihre Zielgruppe abzuklopfen. Und zwar penibel. Oder um es dramatischer auszudrücken: Sie müssen Ihre potentiellen Kunden fast noch besser kennen, als die sich selbst. Aber warum das alles?
Nun, nur wenn Sie das Innerste Ihrer potentiellen Kunden nach außen gekehrt haben, können Sie sie punktgenau ansprechen. Nur dann ist es möglich, mit ihnen in einen Dialog einzutreten. Einen Dialog, der es tunlichst nicht bei rationalen Argumenten belässt, sondern ihre Kunden ganz, ganz tief berührt. Vor allem emotional!
Schließlich: Neukunden werben Sie nun mal am besten »durch den Bauch«. Egal, ob B2B oder B2C. Erfolgreiches Verkaufen funktioniert einzig und allein über Emotionen. Denn der Mensch entscheidet zu 80 % nach Bauchgefühl. Lediglich ein Fünftel des Entscheidungsprozesses wird rational gesteuert. Was übrigens auch im Investitionsgütersektor gilt: Studien haben ergeben, dass in Buying Centern zum Schluss, wenn wirklich zwischen A und B entschieden werden muss, nur noch das Anbieterimage zählt. Harte Produktfakten haben dann keine Chance mehr, die Entscheidung zu beeinflussen.
Und überhaupt – diese rationalen Argumente werden ohnehin meistens nur herangezogen, um ein hieb- und stichfestes Alibi für die Bauchentscheidung zu liefern. Was letzten Endes bedeutet …
Neukunden werben – das ist durch und durch gefühlsbetont!
Das aber macht das Kunden Profiling und Targeting auch so langwierig. Wer gibt schon gern seine Gefühle preis? Machen Sie sich bewusst, dass es sich hierbei um einen stetigen Prozess handelt, der nicht nach einem Tag abgeschlossen ist.
Letzten Endes sind Kundenprofiling und Targeting wie der Kölner Dom. Also niemals abgeschlossen. Das heißt natürlich nicht, dass Sie das Neukunden werben auf den Sankt-Nimmerleins-Tag hinausschieben sollten. Aber die gründliche Erst-Analyse steht zwingend am Anfang. Dann – und erst dann! – kommt das Kunden werben. Und nachdem Sie dieses Neukunden werben gestartet haben, müssen Sie Profiling und Targeting weiterhin parallel betreiben und die Ergebnisse laufend aktualiieren – sei es zu Forschungszwecken, sei es zur Kontrolle der bisherigen Akquisitionsrate.
Das erfordert von Ihnen Disziplin und Beständigkeit. Aber machen Sie sich bei dieser vielleicht wenig geliebten Basisarbeit immer klar: Sie wird Ihr Marketing auf Raketen-tempo beschleunigen! Sie ist bares Geld wert. Profiling und Targeting steigern die Ef-fektivität beim Neukunden werben deutlich. Auf welche Weise Sie anschließend Neu-kunden werben, ist dann fast schon nebensächlich – Hauptsache, die Grundlagenarbeit haben Sie korrekt erledigt.
Gerade diese Grundlagenarbeit, dieses Profiling und Targeting – das sind die eigentlichen Erfolgsfaktoren. Wenn Online-Unternehmer (oder Unternehmer generell) scheitern, dann liegt das in aller Regel nicht daran, dass sie schlecht beim Neukunden werben gewesen sind. Sondern schlecht beim Erforschen Ihrer Zielgruppe. Aus Bequemlichkeit ballern sie gewissermaßen blind in der Gegend herum und sind auf Zufallstreffer angewiesen. Vermeiden Sie diesen Fehler unbedingt!
Die oberste Regel beim Neukunden werben durch Profiling und Targeting lautet: Vermeiden Sie die Selbsttäuschung!
Schönsaufen: Wir alle kennen diesen scherzhaften Begriff. Gerade dessen zwischen-menschlichen Aspekte inklusive bösem Erwachen will ich hier nicht vertiefen. Aber Sie wissen, was gemeint ist, oder?
Vermeiden Sie ein böses Erwachen durch meine Dreisprungformel.
So etwas Ähnliches kommt auch dann zum Tragen, wenn Vorbereitungen zum Neu-kunden werben anstehen. Unternehmer saufen sich ihre Zielgruppen vielleicht nicht gerade schön. Schönwünschen – das indes praktizieren viele angehenden Marketer. Sie biegen sich in ihrer Vorstellung die Kunden so zurecht, wie sie sie gerne hätten. Sprich: Sie gehen in erster Linie von sich aus und ihren eigenen Ansprüchen, Wünschen, Ängsten und Vorlieben. Und tun damit das, was man schon volksweisheitlich unterlassen sollte – sie schließen von sich auf andere.
Meistens entwickeln diese Unternehmer Produkte oder Angebote, die sie persönlich in Verzückung versetzen. Ist das ein Wunder? Haben sie doch durch ihre eigene Innovationsarbeit ein Problem gelöst, das ihnen persönlich auf den Nägeln gebrannt hat. Aber aus dieser Euphorie darauf zu schließen, dass alle Welt von exakt denselben Sorgen, Nöten und Problemen geplagt wird – das geht schon Lichtjahre am Kern des Erforderlichen vorbei.
Glauben Sie mir: Sie können noch so kreativ und engagiert um Neukunden werben – wenn draußen, im realen Markt also, kein Bedarf nach Ihrem Angebot besteht, bleiben Sie darauf sitzen. Denn es ist so gut wie unmöglich, im Nachhinein Bedarf künstlich zu wecken.
Vor dieser nicht nur frustrierenden, sondern auch im Extremfall sogar ruinösen Erfah-rung bewahren Sie Kundenprofiling und Targeting. Denn die liefern neutrale Werte, die Ihnen rechtzeitig sichere Orientierung bieten. Wenn Sie sich als Allererstes darum kümmern, was Ihre Zielgruppen wirklich wollen, was sie wirklich bewegt, was sie wirk-lich brauchen und wünschen – dann werden Sie auch nicht am Markt vorbei produzieren oder anbieten. Dann wird Neukunden werben zum Selbstläufer!
Also, lassen Sie das Wunschdenken in der Schublade. Gehen Sie lieber offen und ohne die Zerrbrille persönlicher Erwartungen auf die Menschen zu.
Vor dem Neukunden werben steht zwingend der enge Kontakt mit den wahren Bedürfnissen des Marktes!
• Führen Sie Gespräche mit möglichst vielen Interessenten! • Recherchieren Sie im Internet! • Gehen Sie in Foren! • Hören Sie sich in Social-Media-Gruppen um! • Checken Sie Google-Suchwörter! • Bemühen Sie sich um Auswertungen! • Graben Sie nach Interviews und Umfragen! • Bieten Sie kostenlose telefonische Frage- und Beratungsstunden an!
Diese Grundlagenforschung wird Ihnen Ergebnisse liefern, deren Wert Sie gar nicht hoch genug schätzen können. Mit damit wird es Ihnen leicht fallen, Neukunden werben zu können. Denn nun wissen Sie eines haargenau: welche Fragen Sie stellen und in welche Wunde Sie Ihren Finger legen müssen, um bei Ihren Zielgruppen die gewünschte Reaktion auszulösen.
Die besten Tipps habe ich für Sie in meiner Dreisprungformel zusammengestellt.
Nur so wird Neukunden werben nicht zum Blind Date oder großen Rätselraten – sondern zu planmäßigem Marketing.
Konkret gesagt: Wenn Sie dann wirklich in den Phase namens »Neukunden werben« treten, können Sie beispielsweise ganz exakte, treffsichere Headlines formulieren. Und wetten, dass auch Ihre Verkaufstexte von den Leuten aufgesogen werden wie ein Schwamm? Ganz einfach, weil Sie aufgrund Ihres Wissens genau und exakt die Prob-lematik treffen, die die Bewohner Ihres Marktsegments umtreibt. Diejenigen, die Sie im Rahmen Ihres Projektes »Neukunden werben« ansprechen, werden sofort aufmerksam: »Hey! Da ist ja jemand, der mich genau versteht!«
Apropos verstehen: Verstehen Sie jetzt, warum diese Grundlagenarbeit derart wichtig ist? Wenn Sie Profiling und Targeting gezielt anwenden, passt Ihre Werbung wie ein Fingerabdruck in den Fingerkuppen-Scanner eines Hochsicherheitstrakts. Zu Beginn die richtigen Antworten und Fragen gestellt zu haben öffnet Ihnen im Marketing alle Türen. Das bringen Sie aber nicht fertig, wenn Sie nur oberflächliche Informationen haben – oder, noch schlimmer, gar keine und auf bloße Vermutungen angewiesen sind.
Deswegen bin ich auch ein glühender Verfechter der Praxis, auf alle Fälle zunächst für ein möglichst großes Kontaktnetzwerk zu sorgen. Vor ihrem Einstieg ins Online-Business, wohlgemerkt! Dieses Netzwerk wird für diese vielleicht etwas lästige Grund-lagenarbeit Gold wert sein. Denn dann haben Sie die richtigen Leute im Griffweite, auf die Sie zugehen können. Wenn Sie Ihr Ohr an diesem Netzwerk haben, werden Ihnen Profiling und Targeting kinderleicht fallen.
Ihr Netzwerk liefert Ihnen genau die Daten, die Sie brauchen, um beim Neukunden werben gezielt und effektiv vorgehen zu können.
Wenn Sie dieses Thema interessiert – und das sollte es brennend! –, dann empfehle ich Ihnen meinen Strategie-Leitfaden »Die Dreisprungformel«. Dort habe ich beschrie-ben, wie Sie ein solches Kontaktnetzwerk systematisch und schnell aufbauen. Deswegen an dieser Stelle mein dringender Rat: Laden Sie sich »Die Dreisprungformel« herunter – kostenlos!
Wie Sie Neukunden werben, indem Sie vorab die richtigen, also emotionsbezogenen Fragen stellen …
Wenn Sie sich mit Ihrem Netzwerk und damit mit Ihren künftigen Kunden austauschen, sollten Sie immer die richtigen Fragen stellen. Denn nur, wenn Sie die perfekte Antwort haben, wird das Kunden werben nicht zu einer ineffektiven, frustrierenden Angelegenheit. Und weiter vorne habe ich ja schon darauf hingewiesen, dass die Emotionalität dabei eine ausschlaggebende Rolle spielt.
Hier also meine Empfehlung, was Sie fragen sollten…
• Mit welchen Ängsten und Hürden müssen sich Ihre Zielgruppen auseinandersetzen? • Welche Sorgen lassen Ihre Zielgruppen nachts nicht schlafen? • Wofür schämen sich Ihre Zielgruppen? • Mit welchem täglichen Frustrationen müssen sich diese Menschen herumschlagen? • Welche Wünsche, Träume und Ziele haben Ihre Zielgruppen? • Welche Kernmotivationen bewegen Zielgruppen, ausgerechnet Ihr Produkt zu wählen? Welches große Warum steht hinter dieser Bauchentscheidung? • Welche typischen zentralen Ergebnisse kennzeichnen die Schwierigkeiten, Probleme und Wünsche Ihrer Zielgruppen? • Welche Erfahrungen haben Ihre Zielgruppen mit Produkten und Dienstleistungen Ihrer Konkurrenz gemacht?
Für all diese Fragen müssen Sie Antworten parat haben, bevor Sie daran denken soll-ten, Neukunden werben zu können. Und Sie müssen immer einkalkulieren, dass die Antworten stets im Kontext zu Ihren Angeboten stehen müssen. Wenn Sie eine neue Zahnpasta anbieten, werden Sie schwerlich einen schlüssigen Bogen zu den finanziellen Sorgen Ihrer Wunschkäufer schlagen können.
Übrigens finden Sie in meinem Strategie-Leitfaden »Die Dreisprungformel« praktische Arbeitsblätter. Die können Sie ausdrucken. Dann haben Sie diese Einzelfragen immer parat.
Wenn Sie – was ich empfohlen habe – mit diesem Profiling und Targeting kontinuierlich weitermachen, werden Sie mit der Zeit einen ungeheuer wertvollen Fundus an Informationen erhalten. Um den werden Sie die »grundlagenforschungsfaulen« Konkurrenten beneiden – bevor diese Wettbewerber angesichts Ihrer Übermacht das Handtuch schmeißen. Dieser Fundus bildet die unverzichtbare Grundlage dafür, dass Sie effizient und höchst erfolgreich Kunden werben und Branchenführer werden. Sehen Sie es so …
Neukunden werben ist nicht die Voraussetzung für Ihren Unterneh-menserfolg – es ist vielmehr die Vorbereitung zum Neukunden wer-ben, die über Ihren Unternehmenserfolg entscheidet.
Bei dieser Aufgabe versagen die Allermeisten. Weil sie deren Wichtigkeit völlig überse-hen. Ich würde mich freuen, wenn mein Beitrag Sie ermuntert hat, es gerade an diesem alles entscheidenden Punkt besser zu machen!
Nicht vergessen... wenn Sie einfacher Kunden gewinnen wollen!
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